如何驾校招生管理驾校(驾校的赚钱渠道)

我就具体的招生渠道，招生量，招生主动性，招生成本，以及一般的招生特点和积累做一个大概的说明。

首先是社会市场的门店招生。这种方式是最熟悉、最常见、最早、最传统的招生方式。在大多数城市，超过三分之一的学生，有些甚至超过一半的学生，来自这个渠道。这些店铺可能是训练场内部的报名点，也可能是独立于训练场人多的街边店铺，甚至是这两年办公楼里的报名点。按报名总人数来说，门店招生人数很高，但单个门店招生人数只能算中等。一家店一年好的时候可以招收300-500人甚至上千人。如果少的话，一年的招生人数可能不到100人，甚至只有五六十人。店铺的招生半径比较小，一般只覆盖店铺周边三五公里，都是熟人社区。而且，门店在招生方面更被动。一两个招聘人员坐在报名点里面等客户过来咨询报名。最多是在门口或者门口附近发传单引流。门店招生的特点是租金高，人工成本不是小开支，其他费用很少。但即便如此，单个学生的招生成本还是很高的，在很多一二线城市房租相当高的地方很难维持。店铺不仅是招聘渠道，也是好的品牌广告，所以在时间，开得越久，在周边地区的知名度就越高，积累也就越高。一两年后，如果学车的口碑服务还可以接受，以后报名的人会越来越多。

社会市场的第二种方式是普通教练招生，即特许车主或私家车主招生。由于某些历史原因，“私人教练”是历史性的，它的存在是合理的。每个私人教练都是招生来源，可以自主招生。一些营销能力强，服务好，和学生关系好的教练，一年能招300-500甚至上千的学生，这不是问题，比很多店都强。但是一般来说一辆教练车一辆车一年能招100个学生，还不错。有的驾校直销比例低，几乎80%的学员都是由私人教练提供的。但按照单教练的说法，招生中等。在教学中，教练让学生在平时的互动中完成推荐和介绍，招生是半主动的，成本很低，几乎不需要额外的费用，最多给一点退回介绍的提成。这种方式的积累是中等。如果教练服务口碑好，会陆续介绍。但如果服务口碑一般，招生难度会更大。

这两种招生渠道是最常见的，下面的电话营销是近两三年互联网对驾培行业冲击带来的“新生事物”。售电几乎只存在于一二线城市，属于一些新兴的互联网驾校。比如广州的一只猪(最近新闻频繁报道即将倒闭)和一家Y互联网驾校，这两所学校是华南地区最大的互联网驾校，已经逐渐成为行业内不可忽视的小巨人。这些小巨人一年不到二三万学生，一年六七万学生，已经超过了大多数实体驾校。从单一驾校获得客户的方式来说，招生规模非常大。他们获得客户的方式也有很多，但最重要的两种是电话营销和本地推送，其中电话营销的招生人数最多。电话营销就是电话营销，也就是说在获得潜在用户的手机号码后，电话营销人员直接主动打电话寻求销售解决方案。通过前期大量的户外广告，通过创造人气建立的信任，再加上相对规范统一的说辞，以及优惠甚至极低的价格，可以实现订单的推广。对于还没下单的，会通过语音引导添加个人微信号，后期继续通过个人微信号营销。这种方法非常活跃，已经被证明可以大量注册，但也是大多数实体驾校无法模仿和复制的。因为这种方法前期需要投入大量的大型广告，持续一年甚至两三年，建立信任感。然后投放大量的流量广告，获取潜在客户的手机号码，组建几十人甚至几百人的电话营销团队。经过专门的演讲培训，再加上极大的优惠，给了电话销售人员非常优厚的工资和提成，最后才可以完成。成本投入很大，一般没有一两个亿。而且前期积累的时间比较长，平均客户成本很高。但如果建立了护城河，服务的口碑会好，积累会强，边际成本会逐渐降低。

互联网驾校给行业带来“电销”，同时也带来了“推”。几年前，特别是O2O非常流行的时候，本地推送开始兴起。在地铁站出口处，或者在写字楼楼下，摆摊，发传单，送礼物，甚至上门“扫街”或者和企业搞活动，都算推整体。互联网公司通过为大规模的品牌广告铺路，然后抓住流量，通过陆推进行转化，也是一种常见的获取客户的方式。类似于“电话营销”，这种方式在招生上比较活跃，数量中等。主要投资于很多品牌广告、人工成本和一些现场礼品和活动。招生成本不便宜，但比电话营销略低。即便如此，因为积累差，不出去也没人会报名。

社交市场另一种常见的招生方式是网络营销。这里的网络营销有两种，一种是付费广告，包括百度竞价(SEM)、百度信息流广告、今日头条信息流广告、腾讯博通广告、微信朋友圈广告、颤音广告、微博范统广告、阿里系广告(包括UC和优酷广告)、美团评论广告等等。这些广告方式可以概括为精准效果广告。收费方式一般为CPC、CPM或CPS，主要是获取用户联系方式，方便电话销售，或者添加微信继续跟进交易。另一种是免费互联网营销，主要通过搜索引擎优化(SEO)、问答营销(百度知道和知乎)、百度贴吧营销、自媒体营销、小红书等方式和渠道来曝光品牌、获取客户。绝大多数公司采用第一种付费广告方式，极少数采用第二种免费广告方式，因为付费广告快捷直接，付费后即可开通，流量大。而自由的方式

是所有方式中最低的，除了人力成本，几乎可以忽略不计。付费的积累性差，只要停掉广告，流量马上断崖式下跌。而免费的积累性很强，前期流量少，慢慢积累后面的流量会越来越多，报名学车的会越来越多。

说完社会市场5种主要获客方式之后，再说社会市场和高校市场两种都有的，我把它独立出来作为一大类，就是常见的老学员介绍。老学员介绍也是很多驾校主要的招生来源渠道，只要服务不差，都有一定的占比，有些口碑服务做得比较好的驾校，占总招生量高达50%以上。很多驾校都很认可这种方式，但做起来很难。一是要做到良好的口碑服务，需要投入的成本很高；二是就算有想法做好，服务口碑也不是一般驾校能建立起来，必须是全直营的驾校，而且有很好的管理模式，老板有决心肯花钱；三是这种方式比较被动，尤其在招生旺季时候，不好主动出击去占领市场。但总的来讲，这种方式的招生成本是挺低的，一般只需要花一点点推荐奖金，甚至不用花钱都可以。而且积累性很好，只要服务口碑优质，会一直源源不断有学员被介绍回来。

说完了前面的两大类，就讲到第三类高校市场的获客。第一种就是高校市场最常见的学生代理招生。在高校内，因为学生集中，报名的客户也非常集中，有时候一个班就有十个八个一起报名，对于一些想做兼职赚零花钱的学生来讲，是一份非常不错的兼职。在有些以高校市场为主的驾校，驾校代理招生占比能占到一半以上甚至更高。招生量属于中等。找到对的人，高校学生代理非常积极主动，但招生成本却不算低，招聘、培训、管理都需要花成本，而且还需要不低的提成和奖金，以及一些宣传物料。这种方式有个不好的地方就是积累性很低，学生代理的流动性比较大，很多做一两个月，半年最多一两年，就不做了，几乎每年都要新招聘，这点是比较麻烦的。

高校市场的第二种常见招生渠道是社团赞助，相信主攻高校的驾校都不会陌生，有时候不去找学生社团，他们都会主动找上门来谈赞助。主要是给钱或者奖品，赞助他们搞的学生社团活动，然后他们帮忙在活动中进行宣传。这种方式水分挺大，因为很多的学生社团宣传，都不怎么靠谱，更多只是做到一点点品牌曝光，没法直接推荐报名。有要求推荐报名的，他们多数都不敢合作。但会有一定概率，五个八个社团，会有一两个愿意做，只要包装得好，沟通得好的话。这种方式只算半主动，招生量小，成本算中等，需要提供一定人力成本去摆摊搞活动，还有一定的礼品奖品和价格优惠，积累性比较差，一般做了一次，很难有第二次的合作，需要每年都谈新的。

高校最后一种常见的招生方式是高校地推，其实跟社会市场的地推方式是一样的，只是社会市场更多是在高校外的地方推广，而高校地推就在高校内，学生宿舍饭堂派传单扫楼，学生毕竟路段的摆摊派传单或者挂泡沫板等等，都是一些常见的方式。总的来讲高校地推有些驾校用过有些没有，因为招生量并不大，积累性也差，而且招生成本也不低，需要不少的人力成本、礼品奖品和价格优惠。

大略地讲完前面3大类一共9种常见的招生渠道方式，还有一种叫异业合作，就是和别的商家企业联合搞活动宣传，这种效果比价一般，很多驾校也没做过，我就不展开说。还有最后一种是微信私域流量招生（蹭了今年比较火爆的“私域流量”的热点），也可以理解为个人微信号招生，很多驾校也在用，甚至两三年前已经开始在做。这种方式是非常有效果而且成本比较低的，但需要很强的技巧性，我后续会作为一个大的板块专门展开说说。

几乎每一种招生渠道，都有优势同样有劣势：

门店招生虽然积累性和招生数量都不错，但是方式被动，在高校吃亏，租金成本高；

教练招生成本低，招生量还可以，主动性和积累性都一般；

电销招生优势劣势都明显，优势是招生量大积累性高，也主动，但成本是所有渠道最高；

地推招生主动性可以，招生量和招生成本都一般，而且积累性很差；

网络招生虽然积累性好，招生成本也是最低，但主动性不够，而且招生量太少；

老学员介绍积累性高，招生量也还可以，但招生成本高，而且被动等待；

学生代理招生很主动，但招生量和招生成本都一般，而且积累性很差；

社团赞助主动，但招生成本一般，但招生量低，积累性也很差；

高校地推也主动，招生成本一般，也跟社团赞助一样，招生量低且积累性差。