房地产销售培训

资源描述：

《房地产销售培训内容》由会员分享，可以在线阅读。更多相关《房地产销售培训内容（8页珍藏版）》请在人人网图书馆搜索。

1.培训内容概述第一部分房地产形势分析与展望培训目的：初步了解房地产市场1。城市黄金画廊2。政策：国家宏观调控政策。3.比赛：黄金画廊项目。第二部分是房地产基础知识：建筑基础、专业术语、政策法规等。培训的目的是提高房地产销售员工的个人基本素质和专业水平，提升销售过程中的专业水平，树立销售顾问的专业形象。房地产的专有名词(选择主要的基本概念并列出来):1)房地产的特性，房地产，一级市场，CBD，五证两册，产权证，房产产权，二手房，拍卖行，现房，准现房，酒店式公寓，建筑面积，使用面积，共用面积，容积率，建筑密度，绿化率，房屋收购率，宽度和深度

2.公共服务设施用地、承重墙、公共维修基金、契税、房地产投资泡沫、智能小区、物业管理、均价、超高层、高层住宅、小高层住宅、多层住宅、低层住宅、复式住宅房地产法律知识：1。存款，存款，存款2。无效合同3。合同的终止。合同终止。违约责任。商品房认购协议(合同)和商品房销售合同(注：进入市场前的强化培训会增加新政的内容)第三部分基本礼仪和商务礼仪(理论和实践，加强这部分的培训)培训目的：提高销售人员的服务意识，后期对于高端项目尤为重要。接待礼仪1。什么是礼仪：成功的礼仪1。态度和态度好2。合适的专业仪器3。对肢体礼仪和肢体语言的理解。

3.看着笑着。正确的坐姿。正确的走路姿势。正确的手臂姿势。介绍客人的礼仪9。交换名片的礼仪。带领游客。当来访者准备离开时，在工作场所为男女着装。发型、配饰、妆容、美甲服、口袋、鞋子2、套装3的穿着方法、套装1的配套礼仪操作规范。微笑：2。沟通：3。基本接待敬语：(英语)4。礼仪姿势：1。站姿：礼仪要点：2。坐姿：礼仪要点：3。走路姿势：礼仪要点：4。蹲姿：礼仪要点：5。鞠躬姿势找个话题。

4.题目。1.名品、珠宝、手表2。金融市场文章：保险，股票，储蓄，债券，基金，投资外汇，期货，黄金，投资收藏品3。家居装饰用品：国际十大卫浴品牌，国际顶级橱柜品牌4。生活品味文章：茶道、鸡尾酒、咖啡(入职前强化培训会重点讲解高端客户的生活习惯。消费心理和沟通技巧)第五部分注册、抵押、合同签订及要求培训目的：销售环节关闭后熟悉工作规范1。解释并填写认购书和合同规范2。签约流程3。银行按揭的基本情况和要求4。填写各种表格(包括特殊表格的申请)第六部分销售技能培训目的：提高销售人员的技术水平，提高销售效率，增加销售业绩。客户分类和响应方法1。

5.如何处理客户的异议1。客户为什么不满意2。为什么处理客户的不满很重要3。如何处理客户的不满？客户有异议时的言语和回应。销售技巧说服客户使用技巧，如何培养客户强烈的购买欲望，销售技巧的运用，收取押金的技巧，成交时间，成交方法，结束销售的方法，促进客户再次光临的八大技巧，客户的后续工作，签订合同时的后续工作，第七部分销售过程中的误区培训目的：通过以往的经验，提醒销售人员销售过程中应该避免的问题。1.害怕被拒绝；2.个人心态不重要；3.对产品了解不深；4.不做销售演练；5.销售礼仪不重要；6.偏见；7.不要制造谈话气氛；8.提问不准；9.不要谈论倾听。

6，0，只讲善意而忘记销售11，不能正视销售的异议12，不把产品特性转化为客户利益13，夸大宣传，夸大宣传14，过磅，使强者难以把握15，不能准确把握购买信号16，要快要快17，交易后过于激动18，改变不成交的态度19，忽视客户20，与客户接触过于频繁21， 不积极回应客户投诉22、经常忘记客户姓名第八部分销售流程介绍细化高端项目接待流程和服务与一般住宅的区别培训目的：树立正确的营销理念，明确销售步骤。 说明从进停车场到送出售楼处门口的每个阶段的对比流程、销售步骤和需要解决的问题(金朗是高端接待流程，铁西是普通接待流程)。

7.岗位规范培训目的：规范销售人员的工作，销售各个环节的要求，提高销售人员的素质。销售工作各环节要求：1。电话通信：2。报名：3。来访：4。后续：5。签署商品房认购书：6。签订商品房买卖合同：7。办理贷款手续：8。办理入住手续：第十部分销售管理体系和销售人员能力培训目的：合格销售人员应具备的质量销售管理体系：1。考勤管理系统：1。考勤系统2。离开3。轮休和补休2。工作礼仪1。gfd 2。行为礼仪3。电话礼仪3。区域行为准则1。2号门。前台接待3。谈判区4。模型室5。接待流程6。销售控制记录的管理。每日。

8.工作要求。客户数据管理4。处罚制度。客户档案管理系统：包括填写、归还、保管、整理、上报等日常接待服务管理规范：现场接待原则、接待前准备、新客户接待、老客户接待、客户所有权原则、客户所有权纠纷处理方法。售后服务管理规章制度：温馨

速递，满意度调查员工培训管理规定：培训分类1、入职培训2、实习培训3、在职培训4、管理培训培训方式：临时专项培训、晨会训练、师带徒培训、副手培养培训销售台账与销售回款的管理制度（此项培训主要对内勤）销售人员具备的素质1、销售人员的正确价值观2、销售人员入行的正确想法3、销售人员的基本要求1）基本要求2）专业知识要求3）知识面要求4）心理素质。

9、要求5）服务规范要求4、销售人员的职责5、置业顾问的岗位职责第十一部分项目相关资料培训目的：对自身销售项目信息的掌握，对自售产品产生强烈的自信心。1、开发商介绍：开发商背景，及开发过的项目。2、项目区域发展情况：项目区域概况，区域产业情况，区域规划发展、潜力，区域配套，项目周边配套，项目交通情况3、项目优势分析：项目定位主题，项目优势分析，项目卖点提炼4、项目客群特征：5、项目概况：项目规划说明，项目经济指标，户型配置（公寓、住宅），户型产品优劣势分析、项目自身配套，JW万豪的介绍。6、基础问题答客问：（待甲方确认）7、常见问题答客问：（规范对外统一说辞）8、沙盘统一说辞（注：进场前强化培训会对项目产品价值进行更深层次的梳理）第十二部分竞品楼盘的掌握与熟悉培训目的：知己知彼才能将本项目的优势更好的深入到客户心里，记忆深刻，从而促进客户在本区域购买选择本项目。1、金廊茂业竞品：主要：河畔公馆、皇朝万鑫、世茂五里河、华润、天玺、华府新天地。次要：恒隆、裕景中心2、铁西茂业竞品：主要：万达、红星国际。次要：第一城、伯伦时代3、竞品的优势分析及对策说辞（本次进场前强化培训将深化）（学习的目的是增长知识，提高能力，相信一分耕耘一分收获，努力就一定可以获得应有的回报）8/8文档可自由编辑*次数：已用完，请联系开发者。

房地产销售培训课件(房地产销售培训视频)

如何成为一名优秀的房地产销售员

当售货员时，我有很多客户和朋友，建立了自己独特的房地产销售客户网络。每次去新楼盘，都有很多老客户自己买或者介绍朋友。很多同事都在问我，你有什么诀窍？让这些客户一个个跟着你？其实销售上没有什么“绝招”，技术上的东西也没多少可说的。人们很难按照统一的模式进行互动。每个人的性格不同，处理问题的方式自然也不同。对于一个刚踏入房地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只能借鉴。除了学习别人的做法，更重要的是在每次与客户打交道的过程中总结出合适的谈判方法和手段，让自己有自己独特的销售技巧。只要你多加注意和练习，每个人都可以有自己独特的销售技巧和独特的技巧。所以销售技巧更多的是用心学习，用心体验，用心做事。

【好好学习】

从事房地产销售的人应该致力于个人和职业的发展，因为生活只会随着自我的改变而改变，只有不断的学习才能坚定地站在这个社会上。所以，要成为一名顶尖的销售人员，首先要学会如何保持积极的心态。

【学习积极的态度】

在进入房地产行业之前，我在一家棉纺厂做了6年的挡车女，后来通过了成人高考，上了广西大学2年。记得1992年大学毕业的时候，去广西万通房地产公司求职。当时广西万通地产刚刚成立。招聘广告上说只招一个营销人员，要求本科以上学历，26岁以下。当时我28岁，只有大专文凭。我没有达到这两个要求。但是我很自信。我想我能做到。无论什么条件，我都会先申请。进入万通公司后，当时面试我的房地产公司CEO说，当时很多人在招聘方面基础条件都比我好。因为我自信自然，所以决定一个人接受我，很多人觉得我很幸运。其实我个人觉得机会还是看你自己。对大家都公平。关键是你有没有把握抓住。

在工作过程中，我发现房地产行业很广，很有挑战性。我给自己定了一个目标。我将和时间一起打5年的基础。5年后，我不会再做销售员了。有了目标，我会通过再次参加成人高考，学习3年的房地产管理函授课程来强化自己的专业知识和理论知识。

我卖的第一个房地产项目“万通空中花园”，在南宁老城区，是南宁最集中的地方。很多业内人士都不看好在那里建住宅小区。为了更准确地定位项目，我们在早期做了大量的市场调查，包括竞争对手调查和客户调查。当时我们老板让我做一个竞争对手调查，他没有告诉我怎么做。不像今天，他让销售人员盘点，有固定的调查表，知道该知道什么，在盘点前给他们培训讲解。老板刚跟我说，你去看看我们项目附近有什么楼盘，10天后给我调查报告。当时我是房地产公司唯一的军人，没人教我。过了两天，不知道怎么做。我急得快要哭了，就让朋友教我。他跟我说他也不懂，建议我每天去别的房产销售部门。我想没人能帮我。哭也没用。第三天，我去了一个叫“金铭大厦”的销售部呆了一整天。通过一天的观察，我看到了售楼小姐们是怎么卖物业的，什么样的人买了物业，了解了物业的户型、价格、规模，很有收获。通过和销售人员的交流，我也和同行成为了朋友，这让我受益匪浅。其实不是去每个楼盘拿点销售资料那么简单。更重要的是仔细观察，让你真正了解每个站点的优缺点，对竞争对手有更深的了解。在客户调查过程中，我挨家挨户走访，积极与客户沟通。对于打算买房的客户，我记录在笔记本上，每月和客户保持一次联系。虽然客户调查很辛苦，但是我积累了很多潜在客户。我当时的个人销售业绩占整个项目总销售额的23%。时间只用了三年时间就实现了我的目标，成为万通房地产公司的销售经理和物业经理。

所以，积极的态度是对自己的一种期望和承诺，决定你的人生方向，决定你的工作目标，正确看待和评价你的能力。你认为自己是什么样的人很重要。比如我，我觉得我是一个积极向上，乐观，友好，非常热情，精力充沛的人。这就是自我的形象。

一个态度积极的销售人员相信，每天早上起来，他都会微笑着对自己说。“我今天心情很好，我很开心，我今天会联系很多客户，我相信我可以解决一些问题或者解除他们的疑惑，我会做一笔交易”；“只要我努力，我相信我今天能做成一笔交易，我的销售业绩是最好的”；这是他对自己的肯定。

[培养你的亲和力]

亲和力是销售人员与客户沟通的能力。销售人员的工作性质是直接和客户面对面打交道。如何更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范自己的言行来实现。

在销售过程中，语言是沟通的桥梁。对于销售人员来说，语言应该是一种娱乐和沟通的艺术，不仅要注重表达、态度和语言，还要注重方式方法，遵守语言礼仪，这是顺利达到沟通效果的“润滑剂”。

在人际交往中，大约80%的信息是通过无声的“第二语言”传递的。行为是一种不说话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体所表现出来的各种动作。一个眼神，一个表情，一个微小的手势，一个姿势，都可以传达重要的信息。一个人的行为反映了他的修养、教育和信任程度。在人际关系中，是塑造良好个人形象的起点，更重要的是在体现个人形象的同时，向外界展示整个公司

文化精神。

语言的礼仪不是天生就会说，优美的举止也不是天生就有的，这些都是通过长期正规训练出来的。只要通过每天自己抽5分钟来练习，自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯，自然地使用礼貌用语，和自然的情感表达。这样训练出来的销售人员才具有亲和力。

[提高你的专业性水准]

房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。

楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对楼盘的产品知识一无所知，客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。

我们都知道楼盘的销售规律，新盘开盘上市的时候，因为地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20%到30%销售量，即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘90%以上的销售量。

当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，非常可惜也非常被动，尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房的价值比较高，往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。因此反复比较、犹豫不决是常见现象，客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明，成功率就会很高。

我原来“万通空中花园”的一个老客户因为儿子就快到上小学的年龄了，打电话咨询我哪里有好的学校？并想在学校附近买一套50万左右的房子。当时，我正在销售的“秀山花园”项目旁边正好有个新建的双语教学幼儿园和小学，附近又有南宁市最有名的中学——三中，很合适他的需求，但是，同一片区又有三个楼盘可供选择，而我们秀山花园是距离小学最近、距离中学最远的一个楼盘。我没有急于把自己销售的楼盘介绍给他，而是陪客户一个盘一个盘地去看，每个盘都给他做分析。到了秀山花园附近的时候，我告诉他，我现在在秀山花园工作，今天，他也看了不少楼盘，怎么样，到我那休息一下吧？在经过学校的工地时，我重点给他介绍了在建的双语教学幼儿园和小学。客户当时就问我，你为什么不直接给我介绍你销售的楼盘。我告诉他，其实，我不是不想介绍我销售的楼盘给你，你是我的老客户了。我只是想让你买了房子以后不要再后悔，所以让你多比较，而且我们秀山花园虽然离小学是最近的，但是离菜市场比较远，离三中又没有其它项目近，所以我不想骗你买，让你自己选择。客户当时觉得我很诚恳，当场就在秀山花园交了定金。其实在这个过程当中，我除了真心实意地为他着想以外，主要的是针对他是“为儿子而购房”的需求。在介绍的过程中重点突出的是双语教学幼儿园和小学，来抓住客户的购买心理，我才能争取到顾客的认可，实现销售。

有效的售楼人员应该是半个地产专家，不仅对所售楼盘本身的特点（品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。因此，既要实事求是，又要扬长避短，为客户提供置业意见，使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感。

我在秀山花园项目销售的时候，曾接待过一个南宁市有名的律师。当时，他到售楼部来，看了一下我们的户型模型后对项目情况没有提问，我就请他坐下来，坐下来后，他就开始大谈南宁市的房地产，各个项目的情况。当时，他问我，对“荣和新城”怎么看？我跟他说，“荣和新城”在南宁市来说算得是品质比较好的一个小区，虽然它所属的片区为南宁市的工业区，但它紧靠邕江边，受污染的程度不大，再加上小区规模比较大，内部的环境做得比较好。物业管理也比较到位，在南宁市享有一定的知名度，特别是荣和新城的三期，价格都能卖到3000元平方米以上，和南宁市公认的高档住宅集中的南湖风景区的楼盘价格是一样的，而且还卖得很好。如果今年市政投资修建邕江河堤的话，荣和新城不会每年洪水来的时候被淹了。他当时就对我说，他比较喜欢荣和新城，他到过很多售楼部，也问过不少的售楼人员，没有一个像我这样称赞别人的楼盘的，听我这么一说，他倒要认真地考虑去不去荣和新城买房。他再问我，秀山花园和荣和新城相比你又认为哪个项目好一点。我说这是两个不同性质的楼盘，各有各的特点，没办法拿来相比。我们秀山花园是南宁市现在唯一的一个山景盘。这时候，我请他到我们错层户型的样板房去参观，在样板间里，我给他介绍了错层户型的特点，更多强调的是，因为这个盘是依山而建，地形上的高差，决定了我们这个项目很多户型都做成了错层，它是一种自然的错落，你以后站在客厅的位置，会看到外面是错落有致的、层次感很强的立体景观，这种自然的感觉是很多平地建造的错层户型所没法享受到的。我们的户型特点吸引了客户，第二天，客户马上交了定金，而且签约非常顺利。

其实在这个过程中，我在谈到荣和新城这个项目时，我已经把荣和新城的劣势：地处工业区、价格高、地势低，如果遇上百年一遇的洪水，有被水淹的可能，但我只不过是换一种表达方式说出来而已，但客户的感觉就不一样，他会认为你比较可信。同时，在与他交谈的过程中，我发现他比较年轻，比较容易接受一些新的东西，我就给他推荐了错层户型。每个项目有很多优点，但不需要在销售时把所有的优点都告诉客户，如果都把所有的优点全部告诉他，项目也就变成没有优点了。你们要学会在与客户交流的过程中抓住客户所关心的问题作为突破口，那你就会成功的。

[用心体会]

1、“利他”的思考方式

有人说，“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离，我觉得形容得很贴切。只要客户不掏钱出来，我们就永远得不到，所以如何缩短这一段距离是至关重要的。

与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考，如何帮助客户，如何才能让客户处在最佳利益的状态，如何才能让客户觉得贴心，才会帮客户解决困扰，才会让客户喜欢买你推销的房子，才会让客户将你视为朋友，而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他，如此失败的一个销售人员而已。利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他的最佳战友，而不是站在你销我买的对立立场。

2、避免自己制造的销售误区

在销售工作的过程中，常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。这其中有两个误区是我们最容易掉进去的，所以必须随时提醒自己。

其一是：当我们想要将手上的房子销售给客户的时候，客户真的需要吗？是他真的需要还是我们觉得他需要，如果只是单方面我们觉得他需要，那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫。所以在面对客户销售之前，如何唤起他的“需求意识”，以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点，因为在他不认为自己需要的时候，他是绝对不可能点头同意成交的。对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子，所以优先销售需求，然后再销售房子给客户，而不是先销售房子后才销售需求。

其二是：我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的，还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上，所提出的意见是为客户量身定做，还是为我们自己量身定做。这两种心态造成我们和客户之间的不同距离。我们当然希望客户的订单越大越好，成交的金额越高越好，但是客户的期望却并非如此。每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效率，客户并不是吝啬花钱或者挑毛病，因为换一个角度来思考，如果我们自己是客户，当我们决定要花钱买房的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔。一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者，而绝对不是客户问题的制造者。

3、成功地销售商品给自己

其实在这个世界上最难销售最难面对，以及最挑剔的客户常常就是自己。

因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求，要说服自己购买并不是一件容易的事，如果能够让自己燃烧起购买的欲望，甚至让自己下定决心购买，你需要的是什么呢？而在自己销售给自己的过程中十有八九你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题，怎样的回答方式可以令你自己满意呢？

如果你已经能够成功地说服自己购买，那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了。这是一种很好的练习方式。拿自己来试试看一定好过拿客户来试，如果自己都说服不了，你如何能够有十足的信心去面对客户呢？所以有很多销售人员在销售过程中所面对的拒绝或是挫折其实是自己缺乏联系所造成的结果。如果连你自己都不能接受的商品却硬要客户接受，这不是一件强人所难的事吗？

我常常听到一些置业顾问在抱怨业绩不理想，客户有多么多么的难缠，这个时候，我们更多的是问自己的问题：

如果我是客户，我会不会跟我自已买东西？这包含了我的形象和态度。

我所销售商品的好处是否已经足够满足我自己了呢？

我在商品上的保证是够让我自己拥有安全感了呢？

在商品一定的价格上我是否已经赋予它更超值的价值而令我自己满足了呢？

客户所提出的问题，如果我是客户我会与自己所回答出来的答案满意了吗？

这样的住宅是否拥有我的热情和我的生命力，如果我不爱这样商品，这样商品为什么要帮我创造财富呢？

所以在我们销售房子给客户之前应该先试着销售这样的商品给我们自己，尝试去说服自己购买，一人同时扮演两个角色作攻防。一个是我们所谓百般难缠的客户，一个是销售人员，一个不断提出拒绝购买的理由，另一个不断地提出好处、利益和价值，一个扮演没有兴趣购买的客户，一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售人。在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给自己，就等于你已经了解客户了。

用这样的方式只要不断地练习就可以帮助一个置业顾问提升其察言观色的能力。最终你会发现自己越来越懂得客户要什么，越了解客户在想什么，再也不会去抱怨，我都不知道客户的心里到底在想什么！因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处了，这样才叫做真正的掌握客户行为，掌握客户心理。对置业顾问而言，稳定踏实的业绩就是从这里开始的！

4、善于倾听，创造优势

我们在售楼部常常会碰到这种情况，当客户走进销售大厅的时候，我们的置业顾问就开始滔滔不绝的向客户介绍楼盘，好像一个展览馆的解说员，不管客户爱不爱听，想不想听，自己只管讲，嘴巴说的太多，完全不在