在二线城市开办一家少儿英语培训机构需要哪些准备（选址 培训 招生 定位等等）加盟还是自己创办？

1.教育行业之所以被称为行业，取决于两个部分，一个是教学，一个是商业；不懂教，不懂算，小心！两者取其一，另一个可以解决，除非你只投资！这个行业有个行话，仅供参考！“从外表看快乐，从内心看悲伤”。赔了一大笔钱就是想挤出一个笑容！虽然是朝阳产业，但是要谨慎！

2.构成教育机构的三个关键词：教学体系、产品体系、营销包装；教学系统是一套解决方案，属于教师和学生的内容，侧重于教学效果的呈现；产品系统是这个解决方案的说辞，属于销售和家长层面。为什么要买单？买多少课时？买了这个班，为什么还要继续续费？营销包装是营销的一套语言。从顾客的认知出发，用顾客能理解的术语来阐述和表达组织的产品，从而诱导顾客进一步理解的欲望。他们不是同一个内容，而是同一个根！一个组织最初的原型应该从这三个方面入手，然后一步一步的弥补人。当然也可以选择加入。加入后可以在落地过程中完成汉化！总之，大部分教育产品都是地域性的。毕竟水土不同啊！

3.今天谈教育机构开班，要普及“课损失率”的概念，即课未满就开始上课。当然没有问题。重点是找到开课的临界点。少数人上课不亏，少数人上课有利润。需要结合总成本、班级单价、班级规模等数据来推导！控制课损率是保证组织盈利的重要手段，否则就会进入老板不赚钱，员工赚钱的局面。

4.组织在做薪酬标准和考核体系时，要注意几个问题：1。没有责任的基本工资应该取消；2.吃大锅饭杜绝；3.应消除不完整的目标分解；4.只有考核结果不应该在考核过程中被淘汰；考核制度的目的是监督保证激励，不是扣钱，而是激励。

推荐的操作方式是：提成基本工资(一般定为当地最低工资标准)绩效(500-1000左右，用于控制月度目标的达成和具体表现，按比例分配)(定最低要求，完成的越多，分越高)。

5.最近，许多部落成员询问了机构评估系统。在这里，我们分享几点：1。薪酬设置遵循基本薪酬绩效提成原则，绩效与月度考核相关；2.考核标准落实到具体目标数，定岗定人量化；3.绩效分配比例一般为80%评估具体指标完成情况，20%评估流程和日常绩效；4.人员配备比例遵循“多实地，少办公室”的原则(即营销、销售等有产出的岗位优先，教学、服务岗位根据具体情况确定，其他没有产出的岗位如果能完成现有岗位就OK。)

6.教育机构如何选择小礼物？

1.实用和可储存为第一原则；考虑更多的用户使用场景；

2.吸引眼球，实惠；

3.可定制logo，方便携带；

4.可以打印与机构产品相关的知识手册(例如留学行业常用的全球名校图集)；

5.多去当地礼品城看看，会有收获；

7.至于教育机构的盈利，并没有大家想象的那么容易。行话叫“从外表看快乐，从内心看悲伤”！PS: 1。流量、阶层消费、结转、成本、利润是几个关键项目；2.细分，包括阶层消费率、阶层单价、阶层消费周期。一般周期越长，风险越大；3.结转不是简单的课程结转和当期消耗类结转。需要考虑整体周期，才能布局手头现金流量；4.人

8.有多少人这么认为？学费收了就可以用，这本身不是问题，但在教育行业，绝对不应该这样做！教育机构财务结算大致分为：流量、结转、成本、利润；学费是流水，结转是消费类收入，成本用于日常支出，利润是结转后的实际收入减去成本！注：是结转减成本，不是流水减成本。如果支出是流水，那就问：学生不废课，要不要退钱？想退就退什么？

9.关于组织如何解决在线问题，今天它是严重的：1。一年内创业，把精力放在线下；2.有投资的话建个官网，注册个微信微信官方账号日常维护，还可以，算是整体品牌支持；3.什么时候建网站，有个小窍门。在百度上搜索企业的品牌名称，比如“资本派”，看看底部的相关搜索。如果你有你的组织，你必须开始做一个网站；4.在某个区域，就一两家店，就能把SEO做好，不需要竞价；5.在搜索引擎中，除了竞价效果快，其他促销都是品牌匹配，不要指望有大的产出；6.如果需要做一个输出，深入学习朋友圈营销，实用、简单、有效、低成本、高输出！7.如果还有其他补充，可以留言。

10.互联网营销的五大套路：一、获取用户；第二，提高用户的活跃度；第三，提高留存率；第四，获取收入；第五，用户自我传播，即病毒式营销、裂变式营销、口碑营销。获得客户，提高频率，保持，拉新，拆分，五步到位，互联网自然就OK了！

11.我一直不赞同机构的加入。如果真的想加入，建议只找导出课程体系的。没必要付出这么高的代价，最后只得到课程体系。除了课程体系和一些文字资料，大部分机构对落地操作的支持很少！想问一下：如果没有落地操作支持，拿着课程体系有什么用？PS:加盟是教育机构的另一种商业模式，大部分机构愿意把钱都花在加盟推广上，但不愿意在实体店的招生上投入过多的营销费用。所以想加盟的金主们要慎重考虑！一着不慎，满盘皆输

12.关于教育机构如何做地推的问题，再发一遍吧！依旧有不少朋友在问。PS：问初创机构怎么招生的，一般都会告诉你“做好方圆三公里地推”。手上没货的时候，渠道合作就是零；产品没验证过的话，品牌宣传也是零。初创机构少去碰电梯广告和户外广告，烧钱，短时间内根本看不到产出，那个事情是大品牌机构玩的，以品牌露出为最终目的，初创机构应该是每一分钱都要有产出。

13.关于机构选址，分享几点看法：1.先确定业务、机构定位，再去考虑选址的问题（早教、少儿、K12？社区店、商超店？）；2.然后再去定位目标人群（家长年龄、学生年龄）；3.再是购买力（产品定价、家庭收入）；4.根据如上分析出来的数据，去看位置，重点关注方圆三公里的配套（小区房子数、入住率、周边配套、大型商超、周边学校）；5.最后才是定具体位置（好不好找，有没有主干道，是否好停车等）。

14.机构做社区活动，需要注意几个点：1.动员物业协助宣传，在业主群或者群发短信；2.活动形式避免单纯的摆点，可以做汇报演出或者是读书会等能够吸引家长和孩子围观的活动；3.需要做好流程的设计，签到、发卡，凭卡进入再进行活动环节；4.可以设计流量产品，现场销售低价产品，诱发二次上门；5.做好社区受众分析，确保有的放矢。

15.昨天分享的图，今天讲讲我的观点。1.教育机构是线性运营，无论机构大小，都要关注资源到服务的四个要点；2.服务型机构靠口碑资源存活，但由于其不确定性因素多，所以导致机构很难做大；3.市场型机构会努力的拓宽资源口，再不断的去优化上门、签约、服务，以确保最大化产出；4.无论是哪类机构，都脱离不了优化服务的前提，同时，也不可忽视资源的力量，没有资源，服务再优质也难存活！5.口碑资源不稳定，也有限，同时，伴随着外界机构不断的在进行广告铺设，在一定程度上，机构的口碑资源会越来越少，逐步陷入生存难的境地；

16.一位优秀的课程顾问，大抵要把握住如下3个认知：

对自我成长的认知：即深刻的了解自己的性格、特长、职业规划等；

对整个教育行业的认知：面对客户的时候，能够给客户量身定制出学习方案，这需要结合整个教育行业来看待；

对公司和产品的认知：机构产品的由来、理念、解决什么问题，能有什么效果等

17.近期有不少一部落会员问初创教育机构怎么开始招生，如下思路或许可以帮到大家。1.首先确定产品（包括:产品设计、营销包装）；2.其次开始市场行为（线上、线下，优先从线下开始）；3.再是邀约客户上门（配合销售工具）；4.现场谈单咨询（配合产品手册）；5.签订合同、安排上课、教学反馈。

18.经常性的会有朋友问：机构怎么招不来生？怎么做不大？而且，一旦招生不好，反射性的都会认为是市场的问题！我也是醉了！教育机构的运营，是线性运营，千万要记住。每一种现象会对应一个原因，找到症结所在，一步步的去解决！如果只是想当然的去做判断和处理，最后给企业带来的会是“更高的市场投入、更高的人力投入、更低的签约产出”。

19.地推这个事情，也是个技术活，或者说所有的市场行为都是技术活！首先要明确一个点：销售额获取的本源是什么？本源是一个电话号码，有效的电话号码。有效号码从哪里来？从一堆潜在客户号码中来。所以，原则上中小机构的所有市场行为都应该是以获取名单作为出发点。然后再去分析，潜在客户在什么地方，学校门口Or社区Or商超？同时分析这一部分客户的年龄，对什么感兴趣？如果家长跟孩子同时在现场，优先提起孩子的兴趣。也就是可以配合一些小礼品+单页+信息登记表进行地推，信息登记表上的内容越简单越好，毕竟我们不是查户口的。最高明的营销方式，应该是不断的针对目标客户的喜好，打磨出来一套适合他们的营销方式，随后，到流量中去，突出特色，吸引咨询。强推和单纯的派单在现如今将越来越难产生效益，毕竟我们现在面对的是85后和90后家长。所以，先回到客户身上去，再去给出对策；不是一味的按着自己的方式去做事情。

20.今天到广州跟几个朋友聊到最近热门的“办学许可证”的问题，交换了几点看法：1.整顿势在必行；2.注意搞好关系；3.优先处理K12板块；4.初始数据来源于各家企业的营业执照信息；5.没有进行工商注册的、藏在居民楼的小作坊，除非被举办，要不然被查的可能性不大。6.不能侥幸也别怕，毕竟我说的也只是猜测！

21.教育机构招生大概可分为这几步：采单（地推、派单、送小礼品，留联系方式）、邀约（拿回来的电话，写邀约话术，拨打电话，邀约上门体验或参加活动）、咨询（破冰，了解具体需求，规划学习方案，逼单）、签约（讲解合同、签订合同，支付费用）。PS：所有的宣传，一定要以获取名单作为第一要务！

22.借这个话题，讲几点我自己的看法：1.机构招生这件事，一定不能孤立的去看待；2.需要仔细梳理出招生过程中的各个环节，并对症下药；3.传单、礼品，只是一种工具，要有产出，还是需要话术和获取名单的技巧；4.一切不以拿名单的宣传都是耍流氓！5.机构运营是线性的，千万切忌把所有问题都归结为：不会招生！

23.今天两位会员的咨询，有需要的朋友也可以借鉴。图一是关于渠道合作的，原则上是只按签约返佣合作，不为数据和有效资源付费；图二是销售岗位考核标准设置，设计原理需要遵循：阶梯式、能激励、有保底、可留人，机构和员工均受益！

24.教育机构运营，不是点状思路，而是线性运营。并不是所有的问题都靠扩大招生就能解决，得抽丝剥茧般的去找到关键症结。是有效资源不够？还是上门量不够？抑或是签约转化不行？每个问题，适配不同的解决方案，这才是机构运营的根本。

25.机构如何打陌拜电话:一、先破冰，切勿开场白是“你好，我是XX机构的老师……”；二、再谈孩子教育问题；三、在家长的回答中找到切入点；四、引出机构的产品和试听课；五、试听课的包装很重要！

26.做教学的人出来创业不容易，昨晚跟一位网友聊到快十二点钟，总体而言就是不知道如何运营，这或许也是很多教学出身的机构创始人的短板：1.有教育情怀，无运营思路；2.精研教学，能出成绩，但不知如何优化转介绍和续费；3.想让客户推动市场推广，但又抹不开面子，或者不知道如何跟客户说；4.大部分教师都懂学习规划，但缺乏销售技巧；5.对市场营销和机构、行业逻辑基本没有花时间去钻研？6.起步时只想做个小而美的工作室，一两年以后进入到瓶颈期后才发现进退两难！

27.世界太大，缘分太小！今天下午跟一个同事约过来的客户见面，聊到尾声说加一下微信，一扫二维码才发现，是很久以前通过知乎加过来的好友。然后聊到互联网营销，聊到整个教育行业，有几点感受：1.互联网营销要想做好，必须要把握一种思路：利他；2.互联网和微信拉近了人与人的距离，缩小了人与人的圈子，所以，多行好事准没错！3.从网友到朋友，可能就差一个微信的距离，有时候向前迈一步，可能是另外一番天地；4.更加坚信自己奉行的原则：多栽树，总有一天可以乘凉。5.感谢互联网，感谢知乎，感谢信任，认识了很多五湖四海的朋友。想一想，没有当时发布的那篇文章，将错过多少美好的事情！

28.关于暑假班招生，（1.过往学员，2.在读学员，3.上门未签约客户，4.市场新资源）上的客户来源做了排序，按优先级挖掘客户！PS：1.暑假班的课程需要跟常规课区别对待；2.机构运营，不管推什么课，都要遵循“客户邀约到店，洽谈签约服务”的原则；3.车身广告、电梯广告、公交车广告，一般都会默认为“品牌广告”，即产出慢、投入大，非大型品牌机构，不建议投放；4.所有有效未签约资源，一定要归档，同时进行有节奏的定期回访，毕竟每个资源都是来之不易的。

29.一部落会员及经常咨询教育机构加盟的朋友们可重点关注:

如何选择靠谱的教育品牌加盟，重点看以下8个方面，但也要提防，说得到做不到的问题出现！

a、分校建校方面是否有标准化一体建校和调研定位装修的支持；

b、招聘支持维度，总部是否有对应的招聘支持及解决人才储备的核心资源，比如与大学院校建立人才培养、输出合作；

c、教研支持角度，总部教育团队的实力怎样，是否有包括师训在内的一系列支持；

d、培训支持，集团是否对加盟商针对全岗位有人才培训和孵化计划；

e、营销支持，集团是否善于营销，是否有线上、线下结合的全渠道营销资源；

f、开业启动支持，在开业前期及开业期间，总部是否有对应的开业方案及督导驻校支持；

g、管理支持，是否有先进的业务管理系统和全岗位标准化的管理体系；

h、品牌支持，总部在品牌传播方面是否有强力的团队和支持计划，在区域市场是否又有针对性的支持。

30.关于教育机构如何定价和设计优惠课包的问题，有几点需要注意：1.定价和优惠的前提是不亏损，即需要核算机构所有投入后，再结合机构所希望达到的利润，核算出具体的定价；2.重点关注损班率，即未达到满班人数而开班；3.还有市场投入的核定；4.整体的产品定位（流量产品OR分支产品OR主线产品）；5.做优惠课包的时候，一定要确保后面的服务和续费能力是OK的，要不然得不偿失。

31.教育机构的课程顾问，要成功的掌握三个认知：对自我的认知、对产品的认知、对客户的认知，是一件不容易的事情！但，没有突破这三个认知，要成为一名厉害的顾问，概率也是极其的低的。

32.昨天和前天，都在一对一的跟这位上海来的朋友讲解培训行业运营模式和量身定制专属的市场运营解决方案，有几点感触：1.任何一种市场手段，都是服务于一种商业模式的，道的层面上的内容，比术的层面上的更重要；2.很多人其实是具备落地的能力，由于没有整体的一套逻辑支撑，最后会少走很多弯路；3.市面上的课程，大多数是停留于术的传授，而道才是一件事情能否长久的关键；4.人的潜能是无限的，重点是要找到自己发光发热的方向；5.保持向上的学习力，很重要；6.分享、写作，是新时代运营人员必须会的技能；7.市场营销已经由流量的获取转化为信任流量的获取；8.做自己，坚持做自己，坚持做有价值信息输出的自己，是当前每一个人都要去做的事情；（刘伟华，“深学邦”创始人，专注提升教育机构的综合盈利能力，微信号：）

展开阅读全文​