汽车销售顾问培训

汽车销售是消费者支出的重要组成部分，一个好的汽车销售人员可以回答所有客户的问题。以下是汽车销售培训资料，欢迎阅读！

汽车销售技能培训

1.当一个客户走进汽车展厅的前三分钟，大多数客户首先想看一看展厅里的汽车(注意自己，不需要销售顾问的干预)。抓住机会当客户的目光不集中在汽车上的时候，他们在寻找可以帮忙的销售顾问；动作：他们开门，开前盖，或者开后盖等。这些都是信号，需要销售顾问去调度。注意：上述行为提醒我们，当顾客走进车库前三分钟还没有靠近他们时，你可以问候他们，并留下一些时间让他们先看看，或者留言。请先看着，有问题我随时来。最初沟通的要点，最初是降低客户的警惕性，逐渐缩短双方的距离，逐渐转向汽车这个话题。成熟的销售人员很清楚，这是客户从陌生人开始沟通的时候，一般不会先谈汽车相关的事情。可以说刚结束的车展，也可以说任何让客户觉得舒服的话题，没有那么直接，没有交易导向。举个例子，可以是一个和客户一起来的孩子，真的很高，多大，比我侄子高很多；也可以是客户开的车，也可以是客户开的车的车牌。你的车牌号是特意选的，等等。所有这些话题的目的都是为了初步降低客户的警惕性，逐渐缩短双方的距离，逐渐转向汽车这个话题。前三分钟也是递交名片的好时机，也是你记住所有和客户一起来的人名字的好时机。

2.客户需求分析客户需求可能是多方面的，运输背后有很多实际需求和身份需求；可能是交通的需要；也可能是开车旅行；更可能是梦；客户购买动机分析从经销商的角度来看，应该有五个重要方面：明确目的、购买模式、购买角色、购买优先级和客户类型。搞清楚他们想要什么：首先，他们来这里干什么？顺便问一下？如果他开始仔细看某款车，似乎也有一定的购买诚意。购买的作用：来展厅的三四个人中，只有一个是真正有决策权的人，那么其他人的作用是什么？是工作人员？专家？司机，秘书还是朋友？购买重点：购买重点仍然是影响客户最终购买决策的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么汽车的任何领先技术对他都没有影响；如果他的购买集中在他的位置上，对他来说谈论任何有利的价格都没有吸引力。

汽车销售步骤培训

第一步叫销售准备。

第二步是接近客户。与客户接触的好方法可以给你带来一个好的开始。这一步，掌握接待和拜访客户的技巧。电话拜访客户的技巧。销售信访技巧。

第三步，进入销售话题。把握好机会，用能吸引客户注意力和兴趣的开场白进入销售主题，抓住机会进入销售主题。

第四步，调查询问。调查技巧可以帮助你掌握客户的现状，好的查询可以引导你和客户向正确的方向销售。同时，你可以找到更多的信息来支持你说服你的客户。

第五步是产品描述。

这一步要掌握汽车产品的特点、优势和特殊利益；将汽车特性转化为客户利益的技巧；汽车产品描述的步骤和技巧。第六步，展示技能。充分利用展示技巧可以缩短销售流程，实现销售目标。这一步，你需要掌握：如何写演示词；展示演练要点。

第七步，总结。在销售过程中，与客户签订合同是最重要的。除了最后的结论，你还必须专攻销售过程中每一个销售过程的结论。每一个销售过程的结论都导致最终的结论。这一步，需要掌握的：结论的原则；结论的时机；归纳出的七种技巧分别是兴趣总结法、T字法、前提条件法、成本价值法、询问法、是、是、是法、丧兵七法。在开始工作之前，我们必须了解市场，知道哪里可能有我们的潜在客户。了解潜在客户，了解他们的工作、爱好、经常出入的地方、性格、消费倾向以及与他人沟通的方式。

汽车销售流程培训

1.客户开发。在销售过程中开发潜在客户的过程中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求，与潜在客户建立良好的关系。销售人员确认关系建立后，才能邀请潜在客户。

2.接待处。为客户建立积极的第一印象。因为客户通常会提前对购车体验产生负面的想法，所以有礼貌的专业人士的接待会消除客户的负面情绪，为购车体验定下愉快而满意的基调。

3.咨询。关键是建立客户对销售人员和经销商的信心。对销售人员的信任会让客户感到放松，自由地说出自己的需求，这是销售人员和经销商在咨询步骤中通过建立客户信任可以获得的最重要的利益。

4.产品介绍。重点是向客户介绍产品，从而建立客户的信任。销售人员必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特征，帮助客户了解汽车如何满足他们的需求。只有这样，客户才会意识到它的价值。直到销售人员得到客户的认可，选择了自己喜欢的车，这一步才算完成。

5.调试。这是客户获得汽车第一手信息的最佳机会。试驾期间，销售人员要让客户专注于车的体验，避免说太多。销售人员应解释客户的需求和购买动机，以建立客户的信任。

6.咨询。为了避免在谈判阶段引起客户的怀疑，销售人员让客户觉得他已经了解了所有必要的信息并加以控制是很重要的

要步骤。如果销售人员已明了客户在价格和其他条件上的要求，然后提出销售议案，那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道，会全盘考虑到他的财务需求和关心的问题。

7.成交。重要的是要让客户采取主动，并允许有充分的时间让客户做决定，同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号敏感。一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。

8.交车。交车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户有愉快的交车体验，那么就为长期关系奠定了积极的基础。在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标，这会使客户满意并加强他对经销商的信任感。重要的是此时需注意客户在交车时的时间有限，应抓紧时间回答任何问题。

9.跟踪。最重要的是认识到，对于一位购买了新车的客户来说，第一次维修服务是他亲身体验经销商服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要点是在客户购买新车与第一次维修服务之间继续促进双方的关系，以保证客户会返回经销商处进行第一次维护保养。新车出售后对客户的跟踪是联系客户与汽车销售顾问培训服务部门的桥梁，因而这一跟踪动作十分重要，这是服务部门的责任。

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汽车销售顾问刚刚上岗应该学习些什么？

1.汽车品牌的创建历史，品牌在行业中的地位和价值；

2.厂商情况：包括既定的时间，成长历史、企业文化、产品升级计划、新产品研发、企业未来发展目标；

3.汽车产品的结构和原理，与其他竞争产品相比的优势和卖点；

4.应用于汽车的新技术和新概念：如ABS、EBD、EDS、GPS、全铝车身、蓝牙技术等。5)对于一些追求新、求异的客户，在新技术的解读上要超越竞争对手；

5.世界汽车工业发展史：了解影响汽车工业发展的历史事件；

6.汽车贷款、汽车保险、汽车维修保养、汽车驾驶知识、汽车消费心理学专业知识等与汽车专业相关的知识。只有全面深入地掌握比竞争对手更多的产品专业知识，才能超越竞争对手，赢得销售成功。

扩展阅读：

汽车销售顾问是指为客户提供咨询式专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员，其工作范围实际上是从事汽车销售。其立足点是以客户的需求和利益为出发点，为客户提供满足客户需求和利益的产品销售服务。

其具体工作包括客户开发、客户跟踪、销售指导、销售谈判、销售交易等基本流程，也可能涉及汽车保险的介绍、交易或代理、许可、装修、交付、理赔、年检等。

在4S门店，工作范围一般位于销售领域，其他业务领域可以与其他相应的业务部门相连。