服装店培训

一、外贸服装店售货员待客前的失误在很多服装店，售货员除了看到琳琅满目的商品外，也是你情不自禁看到的“摆设”。目前，开店每个人都愿意花很多钱在装修上，他们开始越来越重视展示。当硬件建设日趋完善的时候。软件呢？也就是说，我们店里活着的售货员服务怎么样？因为工作需要，经常去全国各地的服装店，走进服装店。活着的“展示”销售人员有一个独特的风景。当商店里没有客人时，销售人员会以各种方式移动，比如聊天、靠在收银台上、对着镜子清洗头发、站在门口笑、修剪指甲和手指.在上海的一家街头小店，我走进一家精品店，售货员靠在收银台上。看到我走进来，我立刻顺着脚穿上鞋，说：“欢迎，随便看看”；在另一家服装店，我看到一个店员站在收银台前，小心翼翼地抠着她的手背。我想进去看看。我看到我进去，她放下手说：“你看一看，喜欢就试试。”晃来晃去，我出来了。我回头一看，她继续在那里抠手背。“如果你愿意试试，我给你一个肺！ "经常问身为店主和导购员的同学，如果是客人，走进店里看到这种情况会不会觉得很舒服？你赞成这家服装店吗？您会尝试通过服务来产生购买吗？答案是否定的，有同学回答说，就算想买，也会杀价，价格合适就买。女士们先生们，服务折扣意味着商品价格的折扣。你愿意按照客人的要求打折吗？店里没有客人的时候，正确的助理动作是忙，而不是上面的服务动作。忙碌的店员让走在外面的客人看在眼里，觉得这家店生意好，好生意就是好货。既然商品好，他们就会下意识的走进去看看有没有适合自己的。二、销售人员口头禅：“没人”。“没人”是因为售货员的错误行为，把客人赶出了门外。参观一家外贸服装精品店，看到几个售货员在闲聊。我问生意怎么样。他们抱怨：这个月很不好；我问：为什么？他们统一回答“没人”。“没人”是国内外贸服装店售货员在店铺生意不好的时候给出的标准统一答案。大家都去哪了？为什么别人家卖的那么好？“他们的地位很好”，“他们是大品牌”，“他们有活动”，“他们的商品设计得很好”.今天我就告诉你，人都去哪了，为什么连部分人都不会进你的店？因为客人路过你店的时候本来要进去的，结果发现你没事干，有的聊天，有的抠手指，有的拖鞋擦干脚……客人又转向另一家店！这样，你店里的人少了，你店里的人少了，聊天、发呆、无所事事、抱怨……你店里的人也少了。店里人少了，你的生意就会陷入恶性循环。直到有一天，你没钱买商品，没钱交房租，只能转店！外贸服装店就是这样，大浪淘沙。不努力的店主和销售员怎么办？今天不努力，明天找工作。3.欢迎：赢是起点。欢迎是服装店的形象。按照我们培训理念的要求，营业员在欢迎客人进店前的正确动作是忙碌，忙碌的服装店无形中提高了客人进店率。店员在店里忙的时候，客人来到门口。迎宾在外贸服装店中起着至关重要的作用，是服务形象的窗口。它在gfd中的礼貌质量和服务水平会给客人留下第一印象，对服装店客人的购买行为有着极其重要的影响。

1.服装店要把欢迎语和服装品牌店的特点统一起来。欢迎语的统一更能体现品牌服务的价值。客人走进中国任何一家麦当劳餐厅，听到的第一句话就是“欢迎光临麦当劳”，没有其他欢迎用语。很多次走进这些有英文名字的个性化外贸服装店，售货员热情地“欢迎光临，看一看”。我看了一眼不喜欢的，然后走出店外，听到售货员热情地送行“请慢行”。可惜不知道店名，只是路过。佛说，前世五百回，只为换取今生路过。她不知道服务的女售货员，我上辈子和她一起回顾了500遍，今天白白的过去了。所以要欢迎外贸店铺，要经营外贸服装店。一般最简单的问候语言是“欢迎光临某店”。比如前几天去了NIKE，叫“NIKE”，路过的客人可能听不懂。然后进店的客人会听到这样的问候：“欢迎光临耐克”，这是深圳的问候，也是上海北京店的问候。耐克品牌在中国的所有专柜和专卖店也都是“欢迎耐克”，可以想象品牌传播的力量。然后错误的问候语是：“欢迎”、“四处看看”、“随便挑”，曾经听过一句话“进来看看，买不买无所谓”……这样没有品牌传递的问候语，在品牌店的运营中是有缺陷的。2、标准的欢迎动作，很多销售人员不同意这个动作，认为“说话”是销售过程中最重要的，如何说好。很多销售人员也这么认为，说这是最重要的。真的是这样吗？在人际交往中，行为研究得出的结论是，影响交往的各种因素83%来自视觉，11%来自听觉，3.5%来自嗅觉，1.5%来自触觉，1%来自味觉。也就是说，视觉是沟通中最大的影响因素。外贸销售服务也是如此！语言的影响力只有11%。说十个字，客人只能听到一句。你说我们的质量很好。客人觉得你一定要说自己的东西好，还不信。行动，视野，这些都是影响中最关键的因素。不信你可以看看下面这个案例：案例：万宝龙服务移动一次。在进入万宝龙的柜台前，你看着一支笔，问售货员能不能拿出来。售货员马上说：好的，请稍等。她打开抽屉，拿出一个托盘和一副白手套。她先戴上手套，然后拿出打开柜台的钥匙，用双手拿出那把

笔，用绸布擦了一番，然后双手托笔给我展示了一下，然后打开来，给我看，开始介绍笔的特点……我问多少钱？她回答：1980。　　我经常这么问同学们，你若是那个卖笔的营业员，你会以什么样的动作把笔拿给我看呢？有的同学双手拿笔出来递给我，在有的同学单手抓起笔就给我的，然后我问在场的学员，你们认为这只笔值多少钱呢？单手递笔的那只笔，大家说2元，那个双手递的笔，大家说10元。　　想必我罗嗦了半天，大家已经明了，动作的重要性了。“说”其实在服装店服务的过程中不是最重要的，对客人的最重要的影响因素是视觉，是客人所看到的一切，那么在营业员服务过程中，就是营业员的动作。　　现在回到营业员迎宾的动作，迎宾的标准动作有两种站姿供选择：　　“八字步”　　肢体站立、双脚八字站开、两手自然交叉，放在腹前、面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰，脱口而出！　　若是有的女性营业员八字步两腿不能并拢的话，可以采用“丁字步”：　　肢体站立、双脚丁字站开两手自然交叉，稍微上提，放在腹前　　面带亲和服装店培训、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰，脱口而出！　　营业员迎宾的动作是需要平日演练的，各位都会注意到，现在街头的美容美发店早晨上班之前，员工都会集合在店前，又是跳舞又是演练迎宾，竞争的结果比拼的就是服务。　　关于平时的演练，给大家两种方法，一是上班接待客人前对着镜子自己练，自己给自己纠正；第二种方法是两个营业员对着练，相互指正；时间不必太长，每天5分钟，哪怕1分钟，只要能坚持。　　我经常问那些现场的学员，“你们能做到吗？”，“能！”大家同声回答，“能坚持吗？”，“能！”大家异口同声。　　其实我的内心在想，你们真的能吗？　　各位，请问每天坚持锻炼身体的，请举手看看。　　通常寥寥无几，所以说了不等于能做到，贵在坚持，把简单的动作坚持反复地做，养成习惯就是胜利！

第二课：寻机讨论：各位，见到客人马上就进入接待吗？客人进店，在迎宾之后，你就马上进入接待吗？讲到这里时候，80%的同学给出的回答都是肯定的：要积极热情地上前提供服务。同样在服装店中我们80%的营业员也是这样服务的，然而告诉各位的是这是错误的。我问那些马上就进入接待的同学，你们上去后是如何做的？她们回答会问：请问姐姐需要点什么？有什么可以帮你吗？实际销售服务中很多的同学也是这么开口问的。我接着问那些这么开口的同学：假如你是客人，我是营业员，你刚进我的店，我上去就问，姐姐你需要点什么？你怎么反应？那位同学顺口说，我随便看看。我又问，姐姐需要帮忙吗？同学回答：不需要。为了加深印象，这两个问题，我每次问超过10个现场同学，得到的大部分回答都是如上的答案。各位，讲到这里，你们还认为“见到客人马上就进入接待”吗？进店的客人有两种区别于其他的销售培训，客人逻辑上分为很多种，这里为了简单容易的识别，我把进店的客人分为两种：第一种客人，目的型的客人：逛商场怀有购物的目的，有比较明确的需求或者想法。他（她）们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的衣物，或者是半明确型的客人，是想买上一条裙子，但是具体要买什么样子的裙子，还没有明确。第二种客人，闲逛型的客人：现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人，她（他）们有的是纯粹打发时间，有的是心情不好，到琳琅满目的商场里散心。闲逛型的客人不一定是说不会购物，遇到她喜欢的和开心的货品时，下手也是毫不犹豫。目前服装店里的客人闲逛型的客人占大部分，同时将越来越多，据调查70%的客人是闲逛型的客人。闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。　闲逛型的客人进店后，需要空间和时间来欣赏我们精心设计的漂亮陈列和货品。接着上面的讨论，客人进店马上就上去接待吗？不是的，特别是现在进店的客人大部分都是闲逛型的客人，接待他（她）们最忌讳的就是立刻接待，80%的时候你得到的回答是：我随便看看。显然这样的接待服务是有问题的。闲逛型的客人进了店，我正确的服务动作进入第二阶段：寻机寻机就是在你迎宾之后，对于那些三三两两闲逛的客人，保持距离，用你眼睛的余光去观察客人的举动，给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列，时机到的时候，你才进入到接待介绍工作中去。寻找什么样的时机：　　A、触摸一条裤子；（他对这条裤子的某些方面有兴趣）　　B、用手触摸某货品，找标签，看标价等；（产生兴趣，寻找详细的说明资料）　　C、客人一直打量同一货品，或同类型货品；（他有这方面的需求）　　D、看完货品后扬起脸来；（可能是需要营业员的帮忙）　　E、当客人表现出寻找某些东西时；（有明确需求，可以问“有什么需要帮忙？”）　　F、客人闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步；（好喜欢）　　G、和我们四眼相对上时,有帮助的必要；　　H、你认为合适的时机；（你的经验是你判断的基础）　　如果你还是对于寻机感觉我没有说清楚的话，一起看一个案例。　　案例：钓鱼——我在培训的课堂上经常讲到：钓鱼的情景大家都可以想象得到，门店里漂亮的陈列、各色设计的货品就是香喷喷的诱饵，那些客人就是游来游去的鱼儿，闻到诱饵的香味都会凑过来，有翻看的、有触摸的、有询问的、有试穿的……擅长钓鱼的人都知道，要想钓到那些咬钩的鱼儿，是需要抓住时机的：早收鱼钩鱼还没有上钩，把鱼吓跑了；晚收鱼钩，鱼早跑掉了。这就是寻机。“待机”的误人子弟在给某服装店进行培训时，培训前巡了一下场，发现营业员接待服务顾客过程中，不是很积极、主动，就要求营业员积极、主动一点，这时营业员回答说：我们以前培训的时候，培训老师要求我们待机，迎宾之后不要马上接待顾客，我们是在“待机”！我听完差点昏倒。　界确实有些老师在讲解销售的时候，会要求营业员在这个时候的接待动作是“待机”，我是在经过终端的研究和销售人员讨论后，感觉“待机”会给很多的营业员人员带来误解——等待，而等待在服务销售的终端是一种消极的动作。因此我把这个动作改成了“寻机”。　　营业员错误的常见动作：紧跟式客人一走进店里，营业员就尾随其后，“这是我们最新款的裙子”、“这款我们现在打特价”、“这是什么什么……”，客人没什么反应转了一圈，走出门店，营业员跟到门口来一句：请慢走！“探照灯”式客人走进店里，营业员像看贼一样，眼睛紧盯客人的一举一动，跟着客人的走动身子原地打转了一圈，最后客人走出店，也马上来一句：“请慢走！”显然这些服务动作是错误的，对于那些闲逛型的客人，迎宾之后，正确的动作是寻机。“六脉神剑”第二式“寻机”就先阐述到这里，关于寻机之后的“六脉神剑”第三式具体是什么内容，且听我们下回分解。各位，最后留下一个问题：目的型客人（直奔主题的客人）和老客人需要“寻机”吗？

引言：我不知道大家听说过一个词没有，“标准作业流程（，简称SOP）。所谓SOP,是三个单词中首字母的大写,即标准作业程序,就是将某一事件的标准操作步骤和要求以统一的格式描述出来,用来指导和规范日常的工作.SOP的精髓,就是将细节进行量化,用更通俗的话来说,SOP就是对某一程序中的关键控制点进行细化和量化.大当家，现在正在进行的课程，第一阶段是6节，实际上就是在讲述服装店经营，外贸服装店经营中的SOP!大家都知道，麦当劳的很厉害，星巴克的很厉害，肯德基的很厉害，这些服务形的企业，之所以很厉害，很强大，是因为他们的SOP（标准作业流程）做的好！引言：我不知道大家听说过一个词没有，“标准作业流程（，简称SOP）。所谓SOP,是三个单词中首字母的大写,即标准作业程序,就是将某一事件的标准操作步骤和要求以统一的格式描述出来,用来指导和规范日常的工作.SOP的精髓,就是将细节进行量化,用更通俗的话来说,SOP就是对某一程序中的关键控制点进行细化和量化.大当家，现在正在进行的课程，第一阶段是6节，实际上就是在讲述服装店经营，外贸服装店经营中的SOP!大家都知道，麦当劳的很厉害，星巴克的很厉害，肯德基的很厉害，这些服务形的企业，之所以很厉害，很强大，是因为他们的SOP（标准作业流程）做的好！孙子兵法所云：“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。什么意思哪？也就是说“先要做到不会被敌人所战胜，然后待机战胜敌人。”我们开服装店的也是一样，首先要我们自己从硬件到软件方面，都做到位！才有可能赚到大钱。OK，今天开始我们的第三课！……

第三课：开场。　　开场，是各位同学们最喜欢的部分，因为大家都喜欢说，恨不得说得在场客人都立马买单。　　开场的目的　　一句话：塑造自家货品的价值，引导到试穿中去。　　衣服只有试穿，才会有成交的可能，试穿都没有实现，不可能能指望成交。男装、女装、鞋和内衣试穿是成交前一般不可缺少的环节，包类就是试背、试拎的过程，饰品就是要试戴。外贸服装店的成交不可缺少的环节就是客人体验的过程，而客人的体验又是达成销售最快最好的方法。插叙：大当家7年前，做小店的时候，经典的开场：“MM,过来看一下啊，我家的裤子，十个人试8个人买，剩下两个人，是一个穿不上，一个没带钱。这裤子叫G-STAR，3D裁剪，上身后‘收跨提臀’，让您试穿后，视觉上能够瘦5-10斤！建议您试穿一下，您要是错过了，这绝对是错过了您的幸福与希望！！！！”　　开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧　　服装业一年四季，季季货品不同，而新季新款的服饰便成为服饰业最大的卖点。　　以下的话术就是正确的话术：　　“姐姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍……”（正确，开门见山）　　“MM，您眼光真好，这件上衣是今年秋冬最流行的…款式，走在大街上显得非常地与众不同，请您试一下，这边请！”（正确，新款加赞美）　　“MM，您好，这款是今年夏天最流行的军装风格，呢红色裤子，海军条纹上衣，穿上后显得您非常帅气，我帮你试穿下，看是否合身？这边请！”（正确，突出新款的特点）　　“MM，您好，这是我们最新款的吊染连衣裙，是今年夏天的流行款，吊染风格非常受欢迎，这边请试穿下！“（正确，表达新款的畅销）　　“mm，这款长裙，是今年夏天的流行时尚，采用垂坠质感的面料，非常的贴和皮肤，穿在身上，充分展现出您的曲线美，多层飘逸的设计，显得您很有风情，来我帮你搭配试穿下，这边请试穿！”（正确，突出新款式的利益点）　　“mm，您眼光真好，这款包是今年春夏最流行的休闲款式，油牛皮手拎包，和正装休闲装很好搭配。”（正确，突出新款的卖点）　　以下的话术就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝：　　“MM，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？”（错误，“没有”）　　“mm，夏装新款刚刚上市，您要不要试穿下？”（错误，“不用了”）　　“MM，冬装新款刚刚上市，您要不要看下？”（错误，“不用了”）　　“mm，这是我们的最新款，你喜欢吗？”（错误，“一般”）　　“mm，今年流行亮色，你喜欢吗？”（错误，“不喜欢”）　　开场技巧二：促销开场　　服装业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为销售的重要手段，那么促销的开场就是服装店营业员会经常用到的开场技巧，同时促销又是提升业绩很好的方法。然而：　　太多的促销被我们终端的营业员白白浪费了，为什么这么说呢？　　　“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！”　　她们传递出来的效果都几乎没有区别，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话：读到这句话中红字的部分，马上用重音，用很大的声音，不要管那么多。　　她读完之后，效果出来了，我问其他人，你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的？　　大家无一例外地回答，

服装店经营需要什么样的培训？

所以目前实体服装店的运营需要怎样的培训？

1.服装销售管理所需的“前台”培训应以服装专业为基础，而不是所有为交易设置的“忽悠交易技巧”。

服装店销售人员要掌握产品的基本知识(面料、FAB、尺码、库存等)。);同时要有服装行业的专业知识(比如陈列搭配等)。)，并为客户提供专业的建议和服务，而不是为了交易而接受交易技巧。在目前消费者可以做出很大选择的情况下，“忽悠”客户交易一次，其实是我们店铺运营的最大成本；

2.只有掌握了一套服装店管理方法，构建了服装店管理后台系统，才能在接下来的服装零售竞争中处于有利地位，而不是靠现在的日子无规则的吃饭经营！

3.服装产品定制化趋势越来越激烈，服装培训定制化必然是趋势！只有根据目前的销售情况和店铺的资源特点进行一对一的针对性推广，才能真正提高服装店的管理和绩效。对于个体服装店来说，成百上千人的培训，本质上会起到越来越小的作用。

定制服装培训

根据目前行业的发展需要，我个人创造了一个新词，也是我的预测。目前市场上没有这个词，但我相信五年内可能不会，也不一定流利，但这种为服装店定制培训的趋势会成为主流！

(图像源网络)

目前由CCW服装联盟创办的会员社区已经是这种服装培训定制化潮流的先锋，加入会员可以享受：

(1)获得一对一的业务诊断指导机会

也就是说，需要业务指导的服装零售商会员，会在三个核心步骤中对自己的服装店业务进行一对一的、有针对性的、全面的业务指导。

第一步：基础采集、数据分析、业务诊断；

第二步：为服装零售商量身定做一套改进方案；

第三步：持续进行，调整，总结，升级，养成习惯，建立健康的商业模式。

(2) 《服装店连锁管理运营兵法》系列课程-

为会员建立“后台”运营管理系统；

让自己冲锋陷阵，成为一个懂得经营管理的服装老板，掌握一套服装店的管理方法，而不是看天吃地；

(3)实体服装店在线定制方案-《致富小店》移动社交电商平台：

实体店有信誉，有货源，有员工，有一批客户资源。在当前移动互联网时代，要做一些移动社交电商工作，拓展销售渠道；但过去由于技术匮乏，成本高，操作复杂，很多零售商无能为力。

《致富小店》是平台的一个社交电子商务，是联盟专门为服装店开发的。会员可以免费打开，使用方便。所有员工都是网络销售人员。它是清算缓慢且移动缓慢的货币和货物的利器！

(4)为会员定制“前台”培训内容

:服装店管理内部培训视频和学习文档，如服装店月度运营指导(会员版)等。