营销培训心得体会感悟(市场营销培训心得体会)

营销培训经验

虽然工作多年，但对营销管理和策划还是知之甚少，所以非常感谢集团领导给我们提供了培训学习的机会，让我对营销有了更深的了解，也非常感谢培训老师无私的精神。

通过培训，我学到了一些新的营销管理知识，了解到在实践中培养一支高绩效的营销团队对企业是多么重要。在自然科学和技术科学领域，可以采用“拿来主义”把世界上最先进的成果“拿来给我用”，但在营销管理方面，不能直接移植国外的体系，必须结合我国国情、人民感情和企业实际情况，打造适合自己的营销管理体系。

古人云：“橘生淮南则橘，苦生淮北则橘。它的叶子和徒弟都差不多，但味道其实不一样。那是什么？水土不同。”(《晏子春秋》 )。

在这里，我参加了小组的“市场营销”培训班后，结合自己的工作实践和一些思考，就如何搞活“市场营销”工作谈一些粗浅的认识，以便共同学习和交流。

第一，合理规划，充分准备，把握商机，不打无准备之仗

记得孙子在《孙子兵法》里说过“多胜少胜”。不打无准备的仗，“一切都站在前面，不打就浪费了”。任何重要的事情都需要提前做好准备和周密计划，以保证目标能够实现。销售是一项复杂的工作，要想销售成功，需要销售人员做好必要的准备。

准备工作的主要目的是要有信心，让下一步贴近客户的工作针对性强，能够有计划、有步骤地进行，避免失误，努力主动、高效地完成销售。

1.材料制备

良好的材料准备可以让客户感受到销售人员的诚意，帮助销售人员树立良好的谈判形象，形成友好、和谐、轻松的谈判氛围。物质准备，首先是销售人员自身的外貌气质，以整洁、大方、干净、端庄的外表给客户留下良好的道德品质、工作作风、生活氛围等方面的第一印象。其次，销售人员要根据不同的拜访目的为他们准备必要的物品，如客户信息、样品、价格表、合同文件、笔记本、钢笔等。材料准备要慎重，不能落下，以免出错或给客户留下不好的印象。不要太累赘。风尘仆仆的样子会给人“路人”的印象，影响谈判的效果。

2.增强自信对销售人员的成功非常重要。销售人员在毫无准备的情况下赶去拜访客户，往往因为情况不明、底子不清而担心出错，产生模棱两可的话。当客户看到这种销售人员对自己的产品销售信心不足时，一开始会感到担心和失望，然后对销售人员推销的产品不信任，当然也不会接受。因此，充分的准备工作可以使销售人员自信、自信、不慌不忙地销售，言行得体，容易获得客户的信任。

3.销售人员要做“知心朋友”，提高销售成功率。所谓“知己”，就是掌握你公司的生产、经营、规模等方面，以及你所负责的产品的性能、指标、价格等知识。

对客户来说，销售人员就是公司。但其实销售人员只是代表公司。销售人员既然代表公司，就应该对企业有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史成就、企业的优势以及所销售的产品等等。

4.掌握公司服务的敏捷性。对于需要通过运输方式交付给客户的产品，客户对公司服务的敏捷性要求非常高。客户想要的不仅仅是及时的发货，更是准确的发货。如果发货出现差错，可能会影响公司形象，甚至让客户愤然离去，销售工作无法开展。

5.销售人员必须熟悉公司的相关价格、信用条件、产品交付程序以及销售过程中不可或缺的任何其他信息。在销售过程中，公司必须具备良好的信用条件，信守承诺，信守合同，准确及时地交付产品。销售人员只有熟悉了这方面的知识，才能利用有利的条件及时吸引客户，激发客户的购买欲望。

第二，找到目标客户的来源

1、必须有一个核心目标。

目标是指导一切行动的基础。我们的问题是如何设定销售的核心目标。我记得销售之神乔吉拉德曾经说过：“无论你遇到什么样的人，你都必须把他们当成真正想从你这里买东西的顾客。这样积极的态度是你销售成功的前提。我第一次见客户，就认定他是我的客户。”我们要以这种信念和精神去寻找身边每一个可能的客户，努力开拓和占领市场。增加市场份额比增加利润率意义深远。以增加市场份额为定价目标，低价入市，开拓市场，逐步占领市场。

2.销售人员一定要勤快。有一种说法，是劳动者只用手劳动；用手、用脑、用心、用腿工作的是销售人员。为了获得更多的客户，更快地提高销售业绩，我们不仅要认真维护老客户，还要努力开发新客户，时刻关注市场变化和客户的最新情况，随时准备向客户推荐产品。

销售工作是一项非常艰苦的工作，有很多困难和挫折需要克服，也有很多冷拒绝需要面对，这就要求销售人员要有很强的敬业精神和高度的责任感，要把自己当成“快乐销售者”。他们有上进积极向上的勇气，不仅要勤跑腿，还要张嘴。只有进入千家万户，说千言万语，历尽千辛万苦，千方百计。

3.销售人员要有一双雪亮的眼睛。销售人员需要像狼一样敏锐的眼睛随时调查市场趋势，像狼一样顽强的意志永远追求目标

通过一双慧眼，从客户的行为中能发现许多反映客户内心活动的信息，它是销售人员深入了解客户心理活动和准确判断客户的必要前提。

4、销售人员一定要具备创造性。销售人员应具有很强的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。首选要唤醒自己的创造天赋，要有一种“别出心裁”的创新精神；其次要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，这样我们的销售活动才能引起未来客户的注意，俗话说“处处留心皆学问”，用销售界的话来讲就是“处处留心有商机”，销售人员要能突出问题的重点，抓住问题的本质，看问题有步骤，主次分明，同时注意多积累知识和技能，知识经验越丰富越熟练，对事物的洞察性也就越强。

　　三、建立起与客户沟通的信息网络平台

每个人都有两个彼此不同的人际网络，一个是你自然得来的，一个是你创造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的个人魅力，主动开拓自己的人际关系，你就可以通过这些人获得更大的人际网络。

1、可以利用一些时间，选出重要的客户集合组织起来，举办一些看戏、听演讲等活动，借此机会，还可以创造公司高级干部和客户联络感情，引进贵宾服务的项目，客户受到特殊礼遇，就会产生感恩回报的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户。

2、与客户成为知心朋友。我们都知道“朋友间是无话不说的”。如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论，这种高谈阔论中，有他的忧郁、有他的失落，同时也有他的高兴，这时都应与他一起分担，他就可能和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至让你去找他们或者帮你电话预约，这样将又会有新的客户出现，那么如何才能打动客户、感染客户，使客户与销售人员保持长久的关系呢？那就是人格和个人魅力得到充分发挥，在销售的全过程中就必须完全释放自我，充分发挥自己的特长和优势，同时也不掩饰自己的弱点，让客户感受到你真实的一面，这样客户才会对你产生信任，推进销售进程，才会在日后长久保持这份信任和默契，保持长久的合作。

“锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂。”这句话说明了成功是需要一种精神的。销售人员就需要这种意志，要有不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。销售是条漫长又艰辛的路，不但要保持冲劲十足的业务精神，更需秉持一贯的信念，自我激励，自我启发，才能坚持到底，渡过重重难关，走向最终的胜利