教育培训机构是怎么运营的？培训机构是什么

恰逢蜗牛学院成立五周年。今天我就以蜗牛学院CEO@强哥写的《蜗牛学院五周年-运营管理经验大揭秘》为答案，以蜗牛学院为例，谈谈教育培训机构的运营管理。

原文如下：

大家好，我是强哥，我是程序员，也是蜗牛创意的创始人之一，同时也是蜗牛研究院的CEO。我始终相信“技术改变生活，研发构建未来”，这是我们思考的，也是我们做的。

今天(2020年3月16日)是蜗牛创意(蜗牛学院)成立五周年。我想把这篇文章献给我们的同事、学生、客户、合作伙伴、朋友和同行，向他们表示诚挚的感谢。同时，本文主要总结了蜗牛学院五年来的一些管理和运营经验，其中其实涉及到蜗牛学院的很多内部秘密。分享完这篇长文，不知道会发生什么化学反应，一直很担心。比如被同行过度使用，甚至断章取义，只截取了一小段，然后给我们抹黑，告诉别人是他们的CEO写的……或者有同事和合伙人来找我，让我删了，因为什么都是我写的。比如大家都觉得我写的不是真的，都是瞎编的，只是一篇营销软文，甚至我自己都没有写，从而质疑我们。如果你有这个问题，请不要往下看，就此打住，把我钉在你心里的耻辱柱上。其实我写这么长这么真实的文章总结自己的运营经验，离不开营销。我没什么好解释的。营销和总结是真诚的，体验是真实的，营销也是真实的。

其实我们也有自己的恐惧。我们害怕员工不理解，学生不理解，人们不说实话，我们害怕…但我们不怕竞争，不怕上战场，不怕被别人抹黑。在过去的五年里，我们相当擅长用力量打击别人。但是你要说我们是完美的吗？当然不是。我们也有很多问题，都在摸索经验，都在不断纠正自己的错误。这篇文章可以看作是一个总结。这是对过去五年的伟大总结，给行业一个答案，给自己一个教训，让大家监督我们，让我们督促自己在未来做得更好，在第二个和第三个五年，不要忘记你的主动心态！

2015年3月16日，蜗牛创意正式成立，定位于“培训、研发、出版、认证”几个业务方向，随后“蜗牛书院”的培训业务诞生。之所以叫“蜗牛”，是因为作为品牌，蜗牛是一种非常生动的动物，很容易增强记忆力。之前有个学生介绍自己为什么来蜗牛，因为上厕所的时候看到一只小蜗牛在那里爬，被撞了。他决定去蜗牛学院学习。用他的话说，这是命运。但更重要的是，“蜗牛”，这种动物的特征，非常适合我们的位置。所谓十年树木，百年树人，教育不能快。同时，蜗牛也意味着“屌丝”、“渺小”，是我们创始人(白手起家，没有背景)和我们学生的写照。如果你真的想要一个二代官员，你就不会来这里参加IT培训。然而，曾经有一句话，“能爬上金字塔顶端的动物只有两种，一种是鹰，另一种是蜗牛。”这就是蜗牛学院(也是整个蜗牛创作群体)根植于血液深处的东西。谁要破坏这种文化，那我就跟他拼命。每次唱《蜗牛》这首歌，对歌词发自内心的认可，以及这些年的辛酸和成就，都历历在目。

“我想一步一步爬上去，等着太阳静静地看它的脸，一个小小的日子有一个大大的梦想，一个沉重的贝壳包裹起来，轻轻仰望；我要一步一步往上爬，在最高点的刀刃上向前飞，让风吹干流过的泪水和汗水，总有一天我会有属于自己的一天。”

我相信这是很多人的现实，也是很多人心中的呐喊。没错，这就是蜗牛的用心，也是我们一直坚持的，为我们小而有梦想的学生服务，帮助他们慢慢成长，不着急，培养百年人才。我们总是告诉自己，生来除了梦想什么都没有，不怕失去，却害怕停止梦想，安于现状，我们会失去这一生。

这也是本文我想总结的第一条经验：“企业文化建设不是挂在墙上的一张牌，不是向客户吹牛的PPT，而是根植于每个人的血液，定好基调，永不动摇”。关于企业文化建设，我们说的是实话，但没有经验，靠的是我们当初的一句话愿景“只为成就更好的你”和十六字核心价值观“诚实守信、坚守原则、尊重人才、崇尚技术”。事实上，我们可以从这篇文章对许多后续经验的总结中看到我们对核心价值观的坚持。

回到2015年3月16日，公司注册成功，我也离开了服务了6年的老雇主。作为当时成都校区的校长，我和哥哥们也让成都校区站稳了脚跟。我非常感谢我的老东家时间训练了我6年。当时不能说对未来不迷茫，但内心还是坚定的，因为“信则能见”一直是我们在创业做决策的指导原则，我离开的时候两手空空，没有带走任何一个老同事，和老东家约定，如果出了什么事挖墙角，一定要提前告知。我们同意了，也照做了。后来，我第一个通知了我的老雇主加入公司的两个合伙人。他们也给了我一些建议。因为他们不是核心岗位，我的老雇主没有为难我。我们之间的关系一直保持这样，一些小误会也顺利解决了。直到几天前，我还在和老东家通电话。总结经验，这是我想总结的第二课：“对帮助过你的人，要友善，要敬畏，要善良。一路上，没有敌人，只有朋友，或者路人。虽然和老东家成了同事，但我刻意通过产品设计和业务布局，让我们和老东家没有直接竞争。继续维持这样的个人关系，虽然有少量的竞争，但并不影响个人之间长期合作后建立的感情和信任。

公司刚成立的时候，主要是从培训业务开始的。

并且我们立志于走一条不一样的道路，别人嚼过的馍没味道，创新总是需要的，哪怕是微创新也好。为了能够为未来储备力量，构建IT职业教育新生态，必须要从最开始就立好初期规划，要为后面的发展做好前期准备，所以当时蜗牛学院的培训业务就以“Java开发”和“测试开发”两大专业方向起步。两点原因：作为一家技术驱动的公司，没有研发能力的积累是没有根的，第二对于一家软件公司来说，开发和测试也是研发类岗位中需求量是大的两类岗位。事实上，开发类方向有很多，但是我们不可能一上来就把所有编程语言都覆盖了，一来师资力量不足，二来Java独占鳌头很多年了，趋势不减。所以我们先专注于Java开发方向，做到足够牛逼就可以了，未来再辐射其他开发类专业方向就比较容易。另外就是软件测试方向，这也是我在老东家运营的培训业务时唯一的专业方向，我们对这个领域当然非常擅长。但是，要创新，就不能再做以前一样的事情，没意思，所以我们调整专业定位，从“软件测试”定位到“测试开发”，这是测试领域里面的中高端岗位，对技术要求非常高，这样可以避免与业界同行做一样的事情，错位竞争也是创业时重要的一种方法论。就像我经常给大家开玩笑说“在测试领域，我开发能力最强，在开发领域，我测试水平最高”，这就是错位竞争。还有一句话怎么说的来着“不想当作家的程序员不是一个好讲师”。这里我想总结一下我们创业这五年的第三条经验：“产品的定位，要么是你特别擅长的领域，要么是市场足够大的领域，如果一个都不占，失败的风险太大”。

那么有这两个方向的定位时，还需要考虑把这两个方向进行优势互补，所以我们着力打造PBET教学模式（-，基于项目的体验式培训），关于PBET教学模式的细节，我会在后续文章中进行详细阐述，这篇文章不细说，内容确实太多了。我大概总结一下什么意思吧，比如我们的课程设计和配套教材都不是按照知识点进行组织，而是项目和任务来组织的。同时，我们把开发和测试的学生经常放在一起完成项目，构建一个相对完整的项目体验。当然，还有场景式教学法的贯穿使用。起初很多讲师都无法很深刻地理解PBET，在这一点上，我们花费了很多的精力，到今年我们发布全套课程体系时，算是完整把PBET落实到位了。前面还是走了不少弯路，非培训领域的朋友可能都无法理解，一个教学模式，哪有那么难弄。如果你做精英教学，私塾教学，那当然不难。但是你要把一套体系，完整地传授给每一位讲师同时让他们面对每个班几十个学生来完整实施好一套体系和模式，那难度之大超乎你的想象。但是我们从一开始就坚持PBET不松手，过程经历过太多磨难，也逼疯了很多讲师。在蜗牛学院做讲师，难度很大，压力很大，但是，他们的成就感也很强，这个过程经历了很多的不理解，但是都挺过来了。这里，我想总结一下我们的第四条经验：“做企业，尤其是创业企业，一定要挑最难的做，千万不要挑简单的事情做，进而通过倒逼机制让自己强大起来”。这方面我们有太多可以分享的东西了，我尽量挑重要的说。其实我们本可以做简单的事情，不把自己逼这么狠，但是我觉得那样没意思。如果我们一开始就定位于做点悠闲的事情，赚点小钱，不去挑战，不去研发，不去积累，我们可能就是一家普通得不能再普通的培训机构而已，哪有今天的这点成绩和品牌影响力，哪有这许多学员的认可和口碑，哪还有我在这里逼逼总结经验的文章？事实上，蜗牛学院的诞生，是建立在我们创始人事业小有所成的基础上，所以我们能够怀着梦想来做事，而不是为了养家糊口。蜗牛学院在创立之初就建立起一套相对完整的“倒逼机制”，这一点是我们很重要的运营经验，此处暂且先放一放，一会儿再聊。

我先来说说合伙的人事情，起初成立时一共5个合伙人，分别组成为：“一个负责就业，一个负责销售，一个负责高校，一个负责Java教学，一个负责测试教学”，之所以有这5个合伙人的存在，其原因也简单，因为即使我们招不到一个员工甚至面临倒闭，这5个人凑在一起，一样可以完成一个培训业务的闭环。事实证明，这几年过得虽然辛苦一点，尤其是前两三年，但是这样的组合搭配是有价值的。这是我想总结的第五条经验：“合伙人一定要互补，虽然不一定能力最强，但是心必须要齐，目标必须要一致”。当然，关于合伙人的内部话语权上，一方面我们互相之间该吵架的时候从来也没含糊过，另外一方面最终一定要拍板做决定。很庆幸的是，在这方面，我们虽然经过激烈争论后，最终拍板做的决定，没有出现大的方向性失误。这也是蜗牛学院能够走到今天的重要因素之一。我们合伙人内部有一个不成文的分工，分为两派，一派以我领头，负责让公司变成一家值钱的公司。另外一派以副总牵头，负责让公司能够赚钱。所以我们在公司大的是非决策时，只为两个问题给出答案就行了：“这件事情做了，能不能让公司更加值钱”，“这件事情做了，能不能让公司更加赚钱”，这两个问题，只要能回答清楚，那我们的决定也就做出来了。

再来说说风险意识，五年前，为了避免公司可能倒闭带来的业务崩盘，我们还做了第二手准备，那就是“在线教育”，在2016年公司艰难度日的日子里，我们依然坚持自主开发在线课堂产品，一方面可以为我们线下培训的学员提供视频学习平台，另外一方面就是万一哪一天公司经营不下去了，我们还可以通过在线授课的方式来维持“蜗牛学院”这个品牌，即使就这5个创始人，也一样可以维持这个品牌继续经营。这是我想总结的第六条经验：“创业九死一生，一定要预演最坏的结果，然后提前为其准备预案，并且确保执行落地”。其实，学员看视频的做法，我们可能不是第一家，但是在当时也是为数不多的几家来投入精力做这件事情的。当时有少量的同行，也会录制视频发给学员，但是通常都是用QQ或者网盘传上去，学生自己去下载观看。而我们是自己开发的平台来做这件事情，这样可以监管学员的复习情况。也就是这个平台和这样的风险意识，让我们在2020年后，这个疫情大爆发的时刻，业务上没有受到重创，虽然比往年惨淡了不少，但是还好，能基本维持。一方面我们的学员的信任和转介绍是起了很大作用的，另外一方面也是因为前期有了很多摸索，心里不慌。

关于风险控制，这是我们时刻都在思考的问题，我们在进行战略思考时，主要解决两个问题：“公司的长远发展问题，以及面对风险的应对问题”，到今天，蜗牛学院在五周年之际，完成了我们在2017年针对培训业务正式提出的“重构IT职业教育新生态”的新使命，同时也正式可以完整诠释蜗牛创想的新愿景：“技术改变生活，研发构建未来”。截止五周年之际，蜗牛创想（）在“成都，重庆，西安，上海，武汉，北京”设立分公司，200余人的团队，超过1万平米的办公和教学面积，下属五个品牌或已经完善，或已经起步，或正在发展。今天也趁着五周年，对外正式官宣：

1、蜗牛学院（主攻IT技术培训，这当然是我们立足的根本，网址为：，愿景：“只为成就更好的你”，使命：“重构IT技术教育新生态”，目前下设八大专业方向：Java开发，测试开发，Web前端，网络安全，开发，UI设计，人工智能，物联网）。

2、雷人科技（主攻技术研发和项目外包，主要接一些具备行业特色或技术深度项目，公司网址为：）。

3、马特里卡实验室（主攻网络安全的产品与服务，网络安全培训业务归属于蜗牛学院运营，基于保密因素，目前不设官网）。

4、阿多比（主攻UI和设计类培训，网址为：）。

5、蜗牛网校（主打在线教育，也是为了构建整个蜗牛学院培训体系O2O化的关键环节，网址同为：，目前正在研发最新4.0版本和微信小程序版本）。

第一个五年，我们一直致力于构建整个IT和职业教育的生态，这不是出于别的原因，就是基于两点：发展、风险。蜗牛创想要发展，仅有一个蜗牛学院是不够的，无法支撑足够的业务体量，为了防止风险，我们必须要继续加强技术深度，有足够的自主研发，确保自主可控。所以，考虑到发展和风险，我们逐步完善生态体系，构建了从UI到前端，从前端到后台，从开发到测试，从软件到硬件，从传统到创新，从培训到研发，从研发到安全，从产品到服务的一整套体系，也为此投入了大量的人力财力进行研发，同时，光有钱有时间还不行，我们还得招募到足够牛逼的人才加盟才行。第二个五年，蜗牛创想将不会再继续增加太多新的业务单元，而是基于前五年打下的基础，把这套体系发杨光大，建立起独一无二的竞争力，赢得市场，赢得未来。

我举个例子，旗下独立研发公司：雷人科技，目前整个公司40余人，清一色程序员和技术人员，没有一个销售。但是，疫情之下，雷人科技的项目越来越多，2020年预计销售额会超过1000万。新年伊始，我们已经在没有一个销售人员的情况下，顺利签下4个大项目。你一定在疑惑，没有一个销售人员的公司，项目怎么来的。其实道理很简单，硬核的技术实力和交付能力，让客户打心里认可我们，把自己的项目拿给我们做，介绍朋友给项目做，圈子里的老朋友也愿意相信我们有能力交付。同时雷人科技的另外两名合伙人，也是牛逼的存在，此处不细表。这是发展的考虑。另外一方面，风险意识，由于受疫情影响，培训业务大受影响，但是研发业务却订单连连，这就是生态的力量。要想从外部打跨蜗牛，我个人觉得还是挺难的，除非我们自己把自己玩儿死。当然，这确实是我最大的担心，也是我作为CEO的责任所在，我坚决不能允许自己把自己玩儿死，现在公司规模越来越大，学生越来越多，同事越来越多，责任越来越大，现在每做一个决定，要考虑的问题越来越多。

但是，决策的效率不能低下，该冒的风险必须要去冒，所以为什么我说一定是同时考虑两个问题“发展、风险”，你不能只考虑发展，置风险于不顾，太多这种失败案例了。你也不能只是为了风险，止步不前，不敢冒进，那何来发展？

众所周知，做企业，现金为王。这是我想总结的第七条经验：“现金流是一家公司的生存根本，没有现金流，就不可能成功运营，也是倒闭很重要的因素之一，甚至没有之一”。所以我们选择以培训入场，培训行业是为数不多的先交钱，后服务的行业，所以现金流是其最大的优势，这方面我就不细说了。但是我补充两点：一、我们以培训入场，但是我们的规划远远不止培训，单纯的培训是无法构建完整生态的。二、手里有粮，心里自然不慌，但是我们不能一味地只看到钱，没有了社会担当。

蜗牛学院的学生退费，应该是最容易的，有没有之一我无从考证。我们有专门的试学一周，分文不取，随时可以退，学生中途随时可以退，按学习周期的天数比例收取已经学习过的部分费用，其余全额退还，学生如果无法成功就业，退全款。每年我们拿出很多预算用于学生身上，而不是打广告。收钱容易，花钱也得爽快点。这里面我们也存在一个思考逻辑：“学生才是蜗牛学院的衣食父母，与其把大量的钱花在广告渠道，不如多花些钱在学生身上”。比如每个学生都有班级活动预算，每年我们都会在10月24号左右的那个周末举办一次程序员节，邀请所有已毕业学员参加，讲师随时可以花钱来给学生鼓励，我们为学生配笔记本电脑，配书包，配笔记本，所有节日我们为学生买礼物，五周年，我们让学生参与抽奖，回馈我们的学员们。老师加班辅导学员，直接结算加班工资，这两年我们给讲师的涨薪幅度，平均应该是20%左右。诸如此类的花钱的事情，我们做得爽快，因为我们心里很清楚，这些钱，花了它是有价值的。我看到很多同行，一门心思打广告，把钱用在学生身上或