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地产销售的新人需要培训的知识材料

发布于：2021-04-05 02:42:57 作者：admin

2.不要总是为了钱而做销售——要有理想

3.拜访是销售工作的生命线——勤奋

4.销售人员要有“必要”和“热血”——激情

地产销售的新人需要培训的知识材料

5.世界上没有不能沟通的客户——自信

6.首先“射击”，然后“瞄准”——高效执行

7.不当“猎人”为“农民”——勤快

8.坚持不一定成功，放弃一定会失败——坚持

9.如果你赢了，你会举杯庆祝，如果你有危险，你会拯救你的生命——团结

二、与客户打交道的七个基本原则

第一原则：以顾客为中心，多给少要

1.帮助客户购买产品，而不仅仅是把产品卖给客户；

2.销售就是把客户的事情当成自己的；

3.销售意味着只有客户成功了，我们才能成功；

第二个原则：不要满足销售人员心目中想象中的顾客

1.不要对顾客有偏见

2.案例：顾客有时并不是你想象的那种态度

3.谈论以前的假设是没有意义的；

4.案例：客户提出的不一定是他关心的

5.案例：和你一起签单的都是你喜欢的人

第三个原则：不要“伤害”，也不要轻易被“伤害”

1.当客户对销售人员撒谎时，他也认为对方不诚实；

2.顾客不喜欢“伤害”自己的人，也不喜欢被自己“伤害”过的人

2.怎样才能不被客户“伤害”？

第四原则态度不能完全决定行为

1.案例：客户有兴趣会购买吗？你会不会无意购买？

2.案例：我们都喜欢为自己的行为寻找理由

3.如何通过改变客户的行为来改变客户的想法？

第五个原则是顾客的态度由销售人员引导

1.你看到的客户只是我们所想的；

2.案例：心态不同导致行为不同；

3.不要总是找公司，找产品，找品牌，找服务，找客户，找自己的理由

第六条原则不是主观臆测，而是推人

1.销售工作太容易短时间内成功，随时保持空杯心态

2.案例：不要做“聪明人”，不要成为“高潜力低表现”的人

第七条原则应该有专家的知识，而不是专家的态度

1.实力体现在公司和产品本身，而不是销售人员本身；

2.客户只有大有小，不贵不便宜。

扩展信息

1、直销渠道的优势

(1)房地产开发商控制开发运营全过程，可以避免一些低素质代理商的介入而导致的短期营销行为，比如单纯的卖好卖的楼盘单元，造成相对难卖的楼盘单元积压。

(2)产销直接对接，方便房地产开发商直接了解客户需求、购买特点和变化趋势，从而可以快速调整房地产的各项功能。

2.直销渠道的弱点

(1)一般来说，房地产开发商的优势是以开发和工程为主。房地产营销是一项非常专业的工作。房地产开发商直销，很难聚集到有营销专长的人才，也很难形成营销专业优势，在一定程度上影响了营销绩效的提升。

(2)房地产开发商直销会分散企业的人力、物力、财力，分散企业的决策水平。如果做不到这一点，企业就会彼此看不见，生产和销售都会受到影响。

参考：房地产营销_百度百科

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