公办学校与民办学校(民办学校整体出售)

第六，拓展六个视野

所谓“视野”()通常是指一个人的视觉范围，所以是与主体相关的一种能力。眼界由内向外扩展，由直接向间接扩展，由个别向普遍扩展。说得好听一点，眼界就是一个人理解或理解的框架或眼界。地平线本身总是有一个形成的过程。“地平线不是一个刚性的边界，而是与你一起流动并邀请你取得进一步进展的东西。”视觉决定知识的广度，理解的深度，感知的高度。随着民办教育实践的发展和教育市场的变化，要实现招生目标，必须开阔视野，把握规律，勇于创新，与时俱进，与时俱进。

1.从全面的网络招生宣传到准确高效的目标客户搜索

“目标客户”具有以下特点：(1)对学校提供的教育服务的某种功能(如教育不良、寄宿管理、特殊课程等)有迫切需求。)，而这种需求恰恰是目前市场上其他同类学校无法完美提供的；(2)家庭有一定的经济实力。说白了，民办教育其实就是父母有能力、有意愿花钱“买”的教育；(3)他有决定权。当家人对“择校”意见不一时，他可以做最后的决定。现代营销理论认为，营销不难，只要找对人。目标客户越多越好，但越好。有效的营销应该：(1)根据客户需求定义你的目标客户；(2)从经济条件上确定你的目标客户；(3)从市场细分入手，锁定你的目标客户。

实际操作中的注意事项：(1)学校要实行“差异化竞争、个性化服务”的策略，对自己有明确的定位，至少在当地同级别学校有一定的比较优势，这是市场细分的前提；(2)对于通过各种渠道收集到的家长信息，学校要按照“强、中、弱”的择校意愿进行分析归类(可以做成表格)，对三类家长采取不同的招生说服策略，重点针对“强”择校意愿的目标客户；(3)一般来说，家长和学生提供的学生信息是目标客户，招生老师要通过QQ交友。有意识地发布新闻，私下交流，会把他们变成学校的“粉丝”，发掘粉丝经济的潜力，促使学校达到“不招人”的办学境界，使学校逐步走上可持续发展的良性轨道。

2.从赤裸裸的招聘广告到活动载体的隐性宣传

广告作为一种信息传播手段，在社会经济发展中发挥着不可替代的作用。现在私立教育已经从买方市场进入卖方市场。“喝好不怕巷子深”的传统观念是有害的，必要的招聘广告是必不可少的。但也要看到，广告无孔不入，已经成为扰乱人们正常工作、学习、生活的“罪魁祸首”。此外，广告是混杂的、混合的、伪造的和捏造的，并日益演变成影响社会健康发展的重大“公害”。在这种背景下，裸招广告的可信度和可信度无疑会大大降低。如今，随着链接的互动越来越多，注意力是世界上最珍贵、最稀缺的东西。因此，我们的招生宣传必须努力隐藏招生企图，吸引观众的注意力，激发观众的快乐情绪。

我们建议：(1)积极应对媒体多元化、碎片化的挑战，人人开发布会，人人有话筒。学校应树立传播资源有机整合的意识。要充分发挥各种媒体(尤其是移动互联网)的作用，还要注意宣传的整体效果和立体效果；(2)发掘软文的优势。软文(包括销售信、给父母的信等。)以物品为载体，隐蔽性强，所以沟通性好。它消除了广告中的一切文字和画面，追求一种让事物潮湿无声的宣传效果；(3)软文的发布要规范化。软文写作的本质在于“软”字，标题要指标题党，内容要模仿小小报，写作要借鉴“悬疑、故事、情感、恐吓、推广、新闻”的写作手法来吸引、追逐、锁定观众的注意力；(3)组织丰富多彩的活动。以活动为载体，如“谁的学校比我同龄的朋友好”辩论赛等。(具体活动形式请参考本文第四部分“四个渠道的运用”)，注重家校互动、校校联动，这样的社会实践活动既让观众喜欢，又能达到“润物细无声，沉默胜有声”的效果。

3.鼓励家长在特技表演中从说教到征服孩子

现代心理学研究认为，情感因素是人们接受信息渠道的“阀门”。在缺乏必要的“丰富激情”的情况下，理性一般处于休眠状态，无法进行正常的工作。在招生过程中，不要低估情感因素，要重视和运用情感的无声力量，而不是一味的给家长“事实和推理”。因为说教往往会诱发家长的反感，最终导致招生失败。如果招生老师能运用他的教学“招数”，对学生的弱点进行现场指导，让学生学会各项技能，简而言之，时间，这将激发学生的兴趣，激活家长的善意，从而达到学生“信老师”和家长“尊师重道”的目的。营销也告诉我们，人不需要产品，人需要问题的解决方案；人不需要商家，人需要专家解决问题。

实践中的注意事项：(1)教师要注意收集关于“学习技巧、有趣学习、快速学习”的信息，掌握几个能一下子“征服”家长和学生的“独特技巧”；(2)学校要在学习方法和学习难点上对教师进行培训和指导，让教师有一个二手的“短而快”的诀窍；(3)特技表演既要突出教师独特的“天赋”，又要针对学生的具体薄弱环节，辅以一定的“表演”技巧，达到一针见血、利刃封喉的效果；(4)教师除了掌握学科的“独特技能”外，还可以学习“技能与技能”交叉学科，这样效果会更显著。比如语文学科快速识字和作文的重点；英语学科单词速记和语法公式；数学、物理、化学方面的记忆歌曲和有趣的练习；音乐学科中的乐器演奏与舞蹈要领；美术学科的简笔画和手工编辑；防身，花式射击等。

4、从走马观花式学校参观走向亲身体验式教育服务

在20世纪80年代，美国著名未来学家阿尔文·托夫勒就曾预言：服务经济的下一步是走向体验经济，人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动，商家将靠提供体验服务取胜。现代营销理论认为，消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费中和消费后的体验才是购买行为与品牌经营的关键。脑科学研究也证实：人们总是感受在先，思考在后。在全面客户体验时代，消费者的情感需求比重在增加，消费需求的日趋差异性、个性化、多样化，消费者价值观与信念迅速转变，消费者关注点向情感性利益转变。这样传统招生所常用的精心设计家长、学生参观校园路线的招生方式必须有所改进，并应借鉴、移植“体验式营销”的思路和方法。所谓“体验式营销”是为顾客提供了一种身在其中并能亲身体验的经历，以吸引新顾客，并重新点燃现有顾客的兴趣。商家站在顾客体验的角度，去审视自己的产品和服务，业已演变为市场竞争的法宝。

实操时注意事项：（1）关注家长和学生的体验。学校应注重与家长和学生之间的沟通，发掘他们内心的渴望，既要把握他们的显性需求，也要了解他们的潜在需求，还要研究他们的趋势性需求，站在家长和学生体验的角度，去审视并不断改进自己的教育服务；（2）以体验为导向，设计教育服务项目。如，开放功能室，制作文化衫，设计选学课程，策划亲子活动等，让家长和学生感受到被尊重、被理解和被体贴；（3）精心设计体验“主题”。体验式营销是在行业内所提供的商品和服务越来越趋同的背景下诞生的，学校设计的体验活动理应目的明确，要突出趣味性，要凸显个性化，“道具、场地”（如，橡皮泥、机器人组装部件，陶艺吧、3D电影室、3D打印机、室外充气

游泳池、瓜果采摘基地、学生餐厅等）要准备充分，确保活动能给家长和学生带来独特性的感受和愉悦的体验；（4）线上体验和线下体验相结合。在互联网时代，学校也要充分利用高科技，开发各类模拟学校各种教学与生活场景的“游戏”式软件（可请专业软件公司设计、开发），让家长和学生感受学校智能化校园的魅力。

5、从只注重与家长对话走向更关注与孩子沟通

接待来访的家长和学生是学校招生部门的重要职责。怎样才能提高访谈质量，达到预期的招生效果呢？有的学校制定了接待流程（认识家长、拉近距离、建立友情、增进信任、激发需求、促成报名、跟踪服务、扩大战果、持续发力），有的学校规定了“六个一”接待要求（一张笑脸、一把椅子、一杯茶水、一双倾听的耳朵、一条具体可行的建议、一纸记录），还有的学校提出了根据家长分类（按家长择校意愿强弱分类），对家长分层接待；根据家长性别，釆取异性接待等策略。这些都值得学习、借鉴。但我们也遗憾地看到，很多学校仅仅重视与家长的沟通，而忽视了对孩子的关心，造成孩子无所事事，到处走动，甚至损坏公物或哭闹着要走。这无疑是需要切实改进的。

我们建议：（1）学校要确立“双接待”原则，家长和学生都是学校的服务对象，不能厚此薄彼或顾此失彼；（2）接待人员要明白“有时说服学生比说服家长还重要”的道理，当有人与家长对话时，另外的接待人员要及时补位，主动热情地接待孩子，陪孩子玩耍，让孩子真心喜欢学校老师和校园环境，从而形成招生的合力；（3）学校要根据招生对象的年龄特点，设置不同体验活动室，以引爆孩子的兴奋点，让他们有事做，乐于做。看到孩子高兴，家长往往会更加坚定择校的意志。

6、从整齐划一的常规课程设置走向量身定制的特色课程诱导

课程决定着人才培养的质量与规格，影响着人才综合素质的形成，也体现了一所学校的品质。作为向社会提供选择性教育服务的民办学校，如果不能提供有别于公办学校的课程体系，一门心思与公办学校拼中考成绩、高考分数、竞赛名次，是没有出路。民办学校要有改变“千校一面、千人一面”教育的历史使命感，自觉迈向“一校一品”的特色办学之路。《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010－2020年）》也强调“鼓励学校办出特色、办出水平”，并提出了“支持民办学校创新体制机制和育人模式，提高质量，办出特色，办好一批高水平民办学校”的要求。

我们建议：（1）学校要以“保证学科基础、满足学生个性需求”为原则，将课程建设作为办学的灵魂，引领学校内涵发展，特色发展，个性发展；（2）学校要以“适应社会需要”作为衡量教育质量的根本标准，以“小学生兴趣、初中生情趣、高中生志趣”为主线，大胆吸纳国内外优秀课程的精髓，构建自身独特的课程体系；（3）在具

体操作时，学校可有机融合当地示范性公办中小学的课程和优质民办培训学校的课程，重点在选修课、活动课方面发力；（4）为促进招生，学校可以“私人定制”为噱头，酌情开设宏志班、足球班、信息技术实验班、领袖班、武术班、舞蹈班，午托班、日托班、周托班，月住校班等特色课程或班型，满足社会多元化、家庭个性化需求。

（本文系大光华教育集团肖元金根据王红顺所编著的《民办学校招生策划宝典》一书整理，系个人的读书笔记。）