招生策划

招生计划方案范文

一、招生计划背景概述：

1.学校简介：

2.目前，随着初高中教育的快速发展和这一特殊市场的逐步建立，各职业学校之间、普通初高中之间、职业学校与普通初高中之间的竞争越来越激烈，尤其是对广大农村地区而言。为了争夺生源，每个招生季都有一场不硝烟的战争。营销是一种管理过程，即以适当的价格和最合理的渠道向消费者提供优质商品的科学系统的活动。

职业学校的招生活动也可以说是在目前的市场经济条件下，学校向学生销售“教育”商品，但这种销售不是一次性的交易，而是与客户长期持续的服务过程，学生应该在产品的消费上达到一定的时间，最终达到消费的目的。职业学校招生过程是在“教育”商品真实质量的前提下的营销活动：找到有学习意愿的学生，与他们进行沟通，挖掘他们的潜在需求，激发他们的学习欲望。通过一系列的分析、规划、实施和控制过程以及营销手段的组合应用，最终达到学生学习的目的。

因此，招生营销活动应该是一个管理过程。目前，对于职业学校来说，要理解和实施这一管理过程，包括相应营销手段的组合和应用，更重要的是要理解招生工作中的营销理念和新思维，摆正和确立招生工作的定位，从全局把握招生工作。

二：学校招生中营销理念和运营手段的管理过程主要体现在以下顺序和层次。

1.市场调研和确定目标市场市场调研是招生营销活动的第一步，是指通过科学的方法收集、整理和分析各种相关数据，从而了解营销目标和需求，使有能力的人员能够更有效地设计、实施和控制各种营销活动。职业学校可以从教育部门获得关于学生的各种数据，如学生人数、毕业意向、家庭状况、现有和潜在需求等，以供研究和分析；

或者采用分层调查的方法，以学校为单位，划分为领导、教师、学生和家长，通过访谈和问卷的方式收集和分析各种信息，进一步联系实际情况，如学生人数减少或增加的原因、学生学习的水平和相关需求、学生对职业学校的印象以及学生选择学校的主要考虑因素等。可以为学校决策提供更客观的材料。

根据分析结果，建立目标市场。所谓目标市场，就是学校能够根据自身条件和能力，区分出能够有效服务于自己的细分市场，从而发挥自身优势。职业学校招生的目标市场集中在学生类别、学校和地区。比如职业学校的学生主要以普通中学的初中毕业生为主，进一步细分为学习成绩低、家庭背景一般的学生，分布在学校能够影响的一定区域，确定了生源丰富的客户、大学、普通学校，使得招生工作中的人力物力都集中在这个目标市场。

2.职业学校的市场定位。3360的定位是在顾客心理上建立自己的形象和内涵，职业学校的定位是在目标对象中建立自己的品牌定位。因此，学校要了解消费者的心理，同类教育产品的认知印象，学校在学生眼中的地位、独特形象和优势，通过定位可以确定营销的方法和手段。在信息时代，职业学校应该研究如何让消费者获得一个被大量包围的、清晰的、最好的学校形象

(一)确认学校最有利的竞争形象。定位来源不是产品本身，而是消费心理。学校要从自身的教育活动到消费者心中的印象进行客观系统的调查，在研究客户、产品差异、同类价格比的基础上，确认长期的有利竞争态势。职业学校可以对自己的师资、设备、环境、就业率、服务等进行评价和比较。并根据学生的认知调查选择自己的强项和特色，从而突出学校形象。

(二)竞争优势的选择，是指在系统地评价了现有的诸多因素之后，选择最生动、最有竞争力的优势。职业学校如果硬件条件差，办学条件弱，就要在素质培养和管理方法上选择自己的优势，使之符合学生和家长的心理，向大众强调人的素质在现代社会中的重要性，树立自己鲜明的品牌。

(3)定位的宣传和坚持。定向是一个心理认知问题，应该是学校、学生、家长之间的沟通。通过宣传，自己的特色、办学理念、教育观点都能得到大众的认可。宣传手段一定要和定位一致。比如宣传朴素的校风不能渲染奢华，宣传现代教育手段必须有相应的硬件做后盾。宣传就业率必须有充分的依据。

定位是学校的品牌，是学生和家长的心智模型。消费者的印象一定要客观考虑，在宣传上要实事求是。定位是消费者认知和感受的长期积累。所以，职业学校一旦确立并选择了自己的定位，就要长期坚持下去，全力以赴，除非发生什么重要的事情。定位要有好的题材，比如对比一个有鲜明特色的好的或者不好的题材来衬托自己的形象；或者说把自己的形象和学生或家长心目中的刻板形象联系起来，比重新树立形象更容易。

也可以采用新的选址策略。比如职业学校本身形象不好，可以考虑大范围改变专业和培养目标，甚至合并或扩大、重组或更名来吸引学生。如遇重大社会变化或政策调整，如大学扩招、普遍高烧等，需要根据实际情况调整定位。

三、营销推广策略营销推广包括人员推广、广告、推广、公关。1.促销是指在既定的目标下与潜在或现有的客户交谈。它针对性强，容易培养友谊，并且具有信息反馈快的优点和缺点。在招生、个人面试、会议、电话营销等方面。可用于促销。在销售人员的选择上，教师由于其专业关系，了解学生的心理、兴趣，掌握学生的思想，具有良好的语言能力，被学生所信服，所以是销售人员在招生工作中的首选。

或者可以采用职校校长、老师、学生的综合营销方式，可以多层次进行，校长开局面，老师说教，学生自我呈现等。方式可以基于销售人员的社会关系和学校的熟悉程度，可以采用整体进度或任务契约

2、广告，具有面广、生动、迅速的特点。职业学校招生广告对象为学生和家长及生源学校教师和其它对学生就读意愿有影响的`人，要诉诸理性，情感等诸多因素。广告的任务是建立学校的知名度，显示其教育产品实质、及学校特色、环境、服务等。关键要把握帮助学生达到的某一具体的目的，如用实例展示学生就读可升学，获得某一行业职位等，建立学生的信心和取向。

广告的目标可分为通知、说明、提醒和建立形象等。广告通知性目标是使学生对教育产品有一个了解，产生需求和欲望。通知性目标要突出职业学校的性质、作用、就读前途和发展；广告说明性目标往往采取比较手法，突出学校独特优势；广告提醒性目标指要保持连续性、反复播放，加深顾客印象；形象性目标要造成从视觉到心灵上的震撼或感触，如宣传办学理念、校训、校史、校舍、环境、及学校各种活动，也可采用侧面办法，如播放学校献爱心、公益活动、校风校纪的材料。

3、促销，指采用各种能迅速刺激消费者采取购买行为的手段的集合。促销行为多种多样，要有新颖性与实用性，如给予生源校或协助人员个人经济奖励，给学生赠品，分发彩色印刷品，布置展板展台，有职校在分发手提袋上印上宣传内容，学生因实惠而采用，起到很好的宣传作用。

4、公共关系，具有管理功能和营销的双重作用，用以形成，维持或改变顾客对学校及其产品的态度，使学校运作及措施与目标市场一致，从而被学生和家长接纳。公共关系具有长期，特定的功能，建立绝非一朝一夕。

　　主要通过长期有效的合作，建立双方的可信度，满意率。

公共关系主要密诀即向目标市场不断努力，辅以多种手段，加深加固印象。当群众才接触某个学校并不会觉得很好，但通过长期的公关活动也能达到目的。如某职校跨区域招生，为了与学生家长沟通，影响其周边人群，每学期派出教师，到周边县区分别召开家长会，表达学校重视与家庭沟通，并长期坚持，使学校各种活动、成果信息散布于广大地区；

又如职校参加的社会公益活动，在校庆、节庆假日、开学等时间邀请有关人员参加的公关活动；利用媒体、及时报道学校各种活动及动向；为普通中学提供技能课师资与设备支持；热线电话、网站，开办免费的下岗职工技能培训班等，在不断的公关活动中，使顾客心理产生变化，提升对学校的认知印象，起到“润物细无声”的潜移默化作用。

四、渠道策划招生工作有多种渠道，尤其是当代，已经进入网络时代，招生渠道正在呈立体化发展的趋势。

所谓招生渠道策划，就是谋划形成属于自己本校的招生网络和多种渠道，并且，确保其畅通高效。招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道运用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不断创新，要善于有所突破，善于与时俱进、善于另辟蹊径，积极探索运用新的渠道，形成自己的独特渠道，不要总是大家去挤一条路，一座桥。

五、招生生源背景分析：招生员应当以激情来招生。有个道理是这样讲的：如果你连自己都说服不了的事情，是很难说服别人的；如果你连自己都不相信的事情，是很难让别人相信的；如果你连自己都没有激情的事情，是很难让别人具有激情的。

一言以蔽之，只有在你把这件事情作为一项事业，而不是仅仅作为“谋生手段”的时候，你才会拥有激情。招生员在招生的时候，一定是在阐释你自己信奉的东西，一定要是自己发自内心的真情表述，只有这样，才能真诚地打动你的学员。1、寻找学员不论你在哪里，面对的是什么人，都要有“学员就在这些人当中”的精神，不要有先入为主的想法。任何一个人都有可能成为我们的目标学员。2、评审你的招生团队对于大多数招生来说定律。80%的招生额（业绩）是来自20%的代理中，目的是你怎样才能找到20%代理？找到这些优秀团队，业绩的增长就是必然的。

　　（1）圈定市场范围

（2）列出现有代理的名单

（3）对现有代理进行分类

　　（4）通过推荐和独立开发找到新达到你要求的代理

（5）让他们工作起来

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哦懂了(懂了没)

寒假班，春节班，假期营销节点接踵而至，是你的招生游戏不够吗？寒春招生是每个院校必须追求的节点。眼看暑假快到了，暑假课就要到了，你决定好要做什么活动了吗？没有好的计划？没有好主意？每次活动都只能降价打折，这不是什么新鲜事？我想不通怎么引爆招生。活动没效果？如果以上问题正是你目前的状态，那么你是对的！一个完整的招生计划需要三个规划过程：首先，定义活动的目的。第一，招生活动不是为了做，而是为了一定的目的。比如寒春招生就是一个活动目的！然后，学校管理系统认为做招生活动的本质业务逻辑是：在微信渠道举办活动；参与活动的用户；并且出现满足活动目标的结果。根据边肖的说法，培训学校招收学生有四个目的：促进创新、促进生活、达成交易和传播。二、输出活动创造力输出活动创造力，总结为一句话：去其糟粕，取其精华。也有产生创造性活动的步骤。跟大家分享一下制作创意活动的过程：收藏：在渠道里收藏各种招生游戏；应用：选择合适的游戏玩法，将修改后的游戏玩法应用到自己的报名活动中；适应：根据活动目的，做出可以提高转化效果的改变；选择：通过内部测试或外部小规模测试，选择转化效果较好的活动创意；输出：确定招生计划并实施。3.输出活动计划。一个好的活动计划一般需要9个内容：活动背景、活动目的、活动主题、活动时间，活动创意/玩法、活动流程、推广渠道、资源需求、活动预算。微信营销，全员参与！招生计划是确定的，计划的输出需要各级学校人员的参与、共享和推动。在实施过程中，学校需要制定相应的绩效评估指标，明确评估人员在活动中的目标，以确保活动的高效实施。明确招生目的，开始招生活动！01.通过打卡来监督营销，学会养成良好的习惯，获得更多的奖励，可以是现金券、积分和其他奖品。这种玩法更适合校园活跃用户，增加用户粘性，完成学习巩固！02.线上试题通过线上测试，“衡量”学生的学习成绩，并获得积分和奖品。还可以巩固知识点，获取考试证书，传播朋友圈，达到宣传吸粉的目的。03.招团头招学生裂变！你可以设定头像价格，让头像成为业务员，主动转发给身边的朋友，让朋友一起获得一些利益！朋友圈的快速渗透，是带来新思想、提升生活、关闭业务的利器！04、砍价请朋友砍刀，快速获得优惠！让用户边玩边传播推广机构品牌，顺便完成招生工作！05，秒杀秒杀，机不可失时不再来！好处多多！加热点，比如双11，12秒杀，或者庆祝！还是回学校巅峰，送个秒杀礼物！快速支付并完成注册！06.现场音频分享和在线教学互动！家庭讲座、儿童教育、学习知识点等可以进行在线语音交流。突破地域，突破时间，的限制，丰富教学形式，让知识更好的市场化！07.视频点播带来线下在线上课！线上教学，碎片化学习！创建在线教学系统，使教学内容更加生动直观！方便机构品牌推广，完成家校互动！08.优惠券学生和班级申请人只有一个优惠券区别！定期营销，推送优惠券，提醒用户使用，完成促生活促创新的工作！09.学习小组是一种社区工具，帮助机构中的教师和学生进行互动和交流

10.彩票/水果机是抽奖，但是给用户不同的玩法！奖品包括优惠券、课程券、积分、现金等。一手掌握用户信息！

11./选择教学成果展示PK，掀起朋友圈拉票，完成曝光和吸粉！还可以做征集活动，获得极大的好处和奖品！12.积分商城设计了一套积分系统来完成学生互动和推广活动，让机构提价顺理成章！给组织带来更高的粉丝活跃度和交易量，实现用户粘性和互动营销的良性跟进。