大学招生策划书(招生策划宣传方案)

通过访谈、问卷等方式收集分析各种信息，进一步联系实际情况，如学生人数减少或增加的原因、学生学习的水平及相关需求、学生对高职院校的印象以及学生选择院校的主要考虑因素等。可以为高校提供更客观的材料供决策参考。

根据分析结果建立目标市场。所谓目标市场，就是高校可以根据自身条件和能力，区分出能有效服务自己的细分市场，从而发挥优势。高职院校招生的目标市场主要基于学生类别、机构和地区。比如技校生主要针对普通中学初中毕业生，进一步细分为学习成绩低、家庭背景一般的学生，以及分布在高校影响力可以达到的某个区域的学生，以及生源丰富的客户、高校和一般。

2.高职院校的市场定位

定位就是在顾客心理中确立自己的形态和内涵。高职院校的定位是在目标对象中建立自己的品牌定位。因此，高校应该了解消费者的心理，认识同类教育产品的印象，以及它们在学生眼中的地位、独特的形状和优势。营销方式和手段可以通过定位来确定。信息时代，技校要研究如何让消费者在大量信息的包围下，获得自己学校清晰、最佳的形态。采取的步骤如下：

(1)确定高校最有利的竞争模式，定位来源不是产品本身，而是消费者心理。高校要从自身的教育活动到消费者心中的印象进行客观系统的调查，根据对客户关系、产品差异、相似价格比的研究，确认长期的有利竞争态势。技工学校可以对自己的师资、设备、环境、就业率、服务等进行评估比较，根据学生认知调查选择自己的强项和特色，突出学院模式。

(二)竞争优势的选择，是指在系统地评价了现有的诸多因素之后，选择最具吸引力、最具竞争力的优势。比如技校如果硬件差，办学条件弱，就会在素质培养和管理方法上选择自己的优势，使之符合学生和家长的心理，向大众强调人的素质在现代社会的重要性，建立自己有特色的品牌。

(c)宣传和坚持定位，

定位是一个心理认知问题，应该是高校与学生和家长的沟通。通过宣传，使自己的特色、办学理念、教育观点得到大众认可。宣传手段一定要和定位一致。比如宣传高校朴素的校风不能渲染奢华，宣传现代教育手段必须有相应的硬件做后盾，宣传就业率必须有足够的基础。定位是高校的品牌。在宣传上，一定要客观考虑消费者的印象，实事求是。

定位是消费者认知和感受的长期积累。所以技校一旦确立并选择了自己的定位，就要长期坚持，全力以赴。定位要有好的题材，比如对比一个有鲜明特色的好的或者不好的题材来衬托自己的造型；或者让自己的造型与学生或家长心目中的定型造型有机联系，比重新建立造型，或者采用新的定位策略更容易。如果技校本身没有很好的塑造，可以考虑大范围改变专业和培养目标，甚至合并或扩大，重组或更名来吸引学生。如遇重大社会变化或政策调整，如高校扩招、普遍高烧等，也需要根据实际情况进行调整。

三、营销推广策略

营销推广包括人员推广，p

1、促销，是指在既定目标下与潜在或现有客户的谈话，它具有高度的针对性，容易培养友谊，快速信息反馈的优点和缺点是成本较高，在招聘学生时，促销可以有个人面试、会议、电话销售等。在销售人员的选择上，教师由于专业关系，了解学生的心理、兴趣，能够掌握学生的想法，具有较好的语言能力，因为它是销售人员在招生工作中的首选，也可以采用技工学校校长、教师和学生的综合营销方法，这种方法是多层次进行的，校长打开局面，教师说教，学生自我介绍等。方式可以根据销售人员的社会关系和高校的熟悉程度，采用整体进度或任务合同。要建立一支以新促老的固定队伍，在每年的时间，技工学校招生中发挥作用，保持一批有固定生源的老客户和院校。

2.平面广告具有广泛性、生动性和快速性的特点。高职院校招生平面广告的对象是学生和家长、来源院校的教师以及对学生学习意愿有影响的其他人。有很多因素，比如对理性的诉求，情感等等。平面广告的任务是建立高校的知名度，展示其教育产品的本质、高校的特点、环境和服务等。关键是要抓住一个具体的目的来帮助学生实现，比如用例子来说明学生可以为进一步的学习而学习。找一份某个行业的工作，建立学生的信心和定位。平面广告的目标可以分为通知、解释、提醒和建模。平面广告的理念目标是让学生了解教育产品，产生需求和愿望，突出职业院校的性质、作用、未来和发展。平面广告的描述性目标往往采用比较的方法，突出高校的独特优势；平面广告的提醒目标是指保持连续性，反复播放，加深客户印象；造型目标要引起从视觉到灵魂的震撼或感受，比如宣传办学理念、校训、校史、校舍、环境、高校的各种活动，也可以采用侧面的方式，比如布施爱心的宣传材料、公益活动、校风、校纪等。

3.促销是指收集各种能够快速刺激消费者采取购买行为的手段。推广行为多种多样，要新颖实用，比如给学生学校或助教个人经济奖励，给学生送礼，发放彩色印刷品，布置展板和展位等。有的技校在配送手包上打印促销内容，学生因为利益而使用，起到了很好的宣传作用。

4.公关，具有管理和营销双重功能，是用来形成、维持或改变客户对高校及其产品的态度，使高校的经营和措施与目标市场相一致，从而被学生和家长所接受。公关有长远的、具体的职能，建立绝非一朝一夕。主要是通过长期有效的合作来建立双方的信誉和满意率。公关的主要秘诀是对目标市场不断努力，辅以各种手段，加深印象强化。

与学生家长沟通，影响其周边人群，每学期派出教师，到周边县区分别召开家长会，表达院校重视与家庭沟通，并长期坚持，使院校各种活动、成果信息散布于广大地区;又如技校参加的社会公益活动，在校庆、节庆假日、开学等时间邀请有关人员参加的公关活动;利用传媒、及时报道院校各种活动及动向;为普通中学提供技能课师资与设备支持;热线电话、网站;开办免费的下岗职工技能培训班等，在不断的公关活动中，使顾客心理产生变化，提升对院校的认知印象，起到润物细无声的潜移默化作用，

　　四、渠道策划

招生工作有多种渠道，尤其是当代，已经进入网络时代，招生渠道正在呈立体化发展的趋势，所谓招生渠道策划，就是谋划形成属于自己本校的招生网络和多种渠道，并且，确保其畅通高效，

招生渠道在招生中占有非常重要的地位，渠道运用，存乎一心。

较为实用的学校招生

策划书

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摘要：一、招生计划背景概述:。1、学校简介：2、当前，随着初高中阶段教育的快速发展和教育这个特殊市场的逐步建立，各类职校之间，还有普通初高中之间以及职校和普通初高中之间的竞争越来越激烈，特别是面向广大农村之间的竞争尤为突出，为了争抢生源，每到招

　　一、招生计划背景概述:。

1、学校简介：………………………………………………

2、当前，随着初高中阶段教育的快速发展和教育这个特殊市场的逐步建立，各类职校之间，还有普通初高中之间以及职校和普通初高中之间的竞争越来越激烈，特别是面向广大农村之间的竞争尤为突出，为了争抢生源，每到招生季节，就打响了一场没有硝烟的战争。

3、促销，指采用各种能迅速刺激消费者采取购买行为的手段的集合。促销行为多种多样，要有新颖性与实用性，如给予生源校或协助人员个人经济奖励，给学生赠品，分发彩色印刷品，布置展板展台，有职校在分发手提袋上印

市场营销是一种管理过程，即将品质优良的商品以适当的价格和最合理的渠道提供给消费者的科学的有系统的活动。职业学校的招生活动也可以说是在目前市场经济条件下，学校将“教育”商品销售给学生，但这种销售不是一次性交易，而是与顾客长期持续的服务过程，学生对产品的消费要达到一定的时间，最后实现消费的目的。职业学校招生活动过程是在“教育”商品真实质量的前提下的营销活动：发现有就读意愿的学生，与之沟通，挖掘其潜在需要，唤起就读欲望，通过系列的分析、计划、执行和控制的过程及营销手段的组合应用，最后达成学生就读的目的。所以说招生营销活动应该是一个管理过程。当前对职业学校来说，应该了解和实施这种管理过程，包括相应的营销手段的组合应用，而更重要的是对招生工作中营销理念、新的思维的认识，摆正和确立招生工作的地位及从全局上把握招生工作。

二：在学校招生工作营销理念及运作手段的管理过程主要体现在以下几个顺序及层面。

　　1、市场调查及目标市场的确定

市场调查是招生营销活动的第一步，指以科学的方法收集、整理、分析各种有关资料，以了解营销目标及其需求，使主管人员能更有效地设计、执行和控制各项营销活动。职业学校可从教育部门获得有关生源的各种数据，如人数、毕业意向、家庭状况、现有及潜在需求，进行研究分析；或用分层调查法，以学校为单位，分为领导、教师、学生和家长诸个层面，以访谈、问卷方式，收集、分析各种信息，进一步接触实质情况，如生源数减少或增长原因，就读学生层次及相关需求，生源校对职业学校印象及学生选择学校就读的主要考虑等，可为学校提供较为客观的材料，以供决策参考。

由分析结果建立目标市场，所谓目标市场，是指学校根据自身条件和能力，分辨出能为之有效服务的细分市场，以利发挥优势。职业学校招生目标市场慨念以学生类别，学校和区域为主，如职校校学生主要以普通中学初中毕业生为对象，再进一步细分为学业成绩中下及家景较为一般，而分布于学校影响力能及的某一区域内的学生，以及确定生源丰足的客户大校及一般学校，从而将招生工作中人力、物力资源集中于这一目标市场。

　　2、职业学校的市场定位

定位是在顾客心理上建立自身形象及内涵，职业学校定位是为在目标对象中树立自身品牌地位。所以学校应了解消费者心理，对同类教育产品认知印象，学校在学生眼中地位、独特形象及优势，由定位可以确定营销方法及手段，在信息时代，职校应研究的是如何使消费者在大量信息包围下获得本校清晰的最佳形象，而采取的步骤有：

（一）确认学校最有利的竞争形象。定位来源不是产品本身而是消费者心理，学校要从自身教育系列活动到消费者心目中印象进行客观、系统的调查，依据顾客、产品差异和同类物价比关系研究来确认长期有利的竞争态势。职校可对本身师资、设备、环境、就业率，服务等进行评估、比较、根据学生认知调查，选择自身强项和特色，突出学校形象。

（二）选择竞争优势，指经系统性方法评估现有诸多因素后选择最富形象和竞争性的优势。如某职校硬件差、办学条件薄弱，则选择自身在素质培养，管理方法方面的优势，并使之与就读学生和家长心理切合，对公众强调现代社会人的素质重要性，树立自身特色品牌。

　　（三）定位的宣传和坚持，

定位是一个心理认知问题，应该是学校和学生、家长的沟通，通过宣传，使自身特色、办学理念、教育观为大众认同。宣传手段必须与定位相吻合，如宣传学校朴实校风就不能渲染奢华，宣传现代育人手段必须有相应硬件作衬托。宣传就业率就必须有充足依据等。定位是学校品牌，宣传中一定要客观地考虑消费者印象，也要实事求是。

定位是消费者认知和感情的长期积累，因此职校一旦确立、选择了自身定位，除非有重大情况发生，则应长期坚持，全力以赴。定位应有好的标的物，如对照某一有鲜明特点好的或坏的标的物，以衬托自身形象；或使自身形象与学生或家长脑海中定型形象有机衔接，比重新建立形象要容易。也可以采用新位置策略，如职校本身形象欠佳，可考虑大范围更动专业及培养目标，甚至合并或扩张、重组、改名以吸引学生。定位如遇重大社会变革或政策调整，如大学扩招、普高热等，也需要根据实际情况加以调整。

　　三、营销推广策略

营销推广包括人员推销、广告、促销和公共关系。

1、人员推销，指在既定目标下，与潜在或已有的顾客谈话，它有针对性强，容易培养友谊，信息反馈快的优点、缺点是成本较高。在招生工作中，人员推销可有对个人访谈、开会、电话推销等方式。在推销人员选择上，教师由于职业关系，了解学生心理、兴趣、能把握学生思想，有较好的语言能力，为学生所信服，是招生工作中推销人员首选。或可采用职校校长、教师、学生的综合营销法，多层次展开，校长打开局面，教师宣讲，学生现身说法等，方式上可依据推销人员社会关系及学校熟悉情况，采用总体进行或任务包干。人员推销应建立一支固定队伍，以老带新，在每年职校招生时间内发挥作用，维持一批有固定生源的老客户学校。

2、广告，具有面广、生动、迅速的特点。职业学校招生广告对象为学生和家长及生源学校教师和其它对学生就读意愿有影响的人，要诉诸理性，情感等诸多因素。广告的任务是建立学校的知名度，显示其教育产品实质、及学校特色、环境、服务等。关键要把握帮助学生达到的某一具体的目的，如用实例展示学生就读可升学，获得某一行业职位等，建立学生的信心和取向。广告的目标可分为通知、说明、提醒和建立形象等。广告通知性目标是使学生对教育产品有一个了解，产生需求和欲望。通知性目标要突出职业学校的性质、作用、就读前途和发展；广告说明性目标往往采取比较手法，突出学校独特优势；广告提醒性目标指要保持连续性、反复播放，加深顾客印象；形象性目标要造成从视觉到心灵上的震撼或感触，如宣传办学理念、校训、校史、校舍、环境、及学校各种活动，也可采用侧面办法，如播放学校献爱心、公益活动、校风校纪的材料。

3、促销，指采用各种能迅速刺激消费者采取购买行为的手段的集合。促销行为多种多样，要有新颖性与实用性，如给予生源校或协助人员个人经济奖励，给学生赠品，分发彩色印刷品，布置展板展台，有职校在分发手提袋上印上宣传内容，学生因实惠而采用，起到很好的宣传作用。

4、公共关系，具有管理功能和营销的双重作用，用以形成，维持或改变顾客对学校及其产品的态度，使学校运作及措施与目标市场一致，从而被学生和家长接纳。公共关系具有长期，特定的功能，建立绝非一朝一夕。主要通过长期有效的合作，建立双方的可信度，满意率。公共关系主要密诀即向目标市场不断努力，辅以多种手段，加深加固印象。当群众才接触某个学校并不会觉得很好，但通过长期的公关活动也能达到目的。如某职校跨区域招生，为了与学生家长沟通，影响其周边人群，每学期派出教师，到周边县区分别召开家长会，表达学校重视与家庭沟通，并长期坚持，使学校各种活动、成果信息散布于广大地区；又如职校参加的社会公益活动，在校庆、节庆假日、开学等时间邀请有关人员参加的公关活动；利用媒体、及时报道学校各种活动及动向；为普通中学提供技能课师资与设备支持；热线电话、网站；开办免费的下岗职工技能培训班等，在不断的公关活动中，使顾客心理产生变化，提升对学校的认知印象，起到“润物细无声”的潜移默化作用。

　　四、渠道策划

招生工作有多种渠道，尤其是当代，已经进入网络时代，招生渠道正在呈立体化发展的趋势。所谓招生渠道策划，就是谋划形成属于自己本校的招生网络和多种渠道，并且，确保其畅通高效。

招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道运用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不断创新，要善于有所突破，善于与时俱进、善于另辟蹊径，积极探索运用新的渠道，形成自己的独特渠道，不要总是大家去挤一条路，一座桥。

　　五、招生生源背景分析：

招生员应当以激情来招生。有个道理是这样讲的：如果你连自己都说服不了的事情，是很难说服别人的；如果你连自己都不相信的事情，是很难让别人相信的；如果你连自己都没有激情的事情，是很难让别人具有激情的。一言以蔽之，只有在你把这件事情作为一项事业，而不是仅仅作为“谋生手段”的时候，你才会拥有激情。招生员在招生的时候，一定是在阐释你自己信奉的东西，一定要是自己发自内心的真情表述，只有这样，才能真诚地打动你的学员。

1、寻找学员

不论你在哪里，面对的是什么人，都要有“学员就在这些人当中”的精神，不要有先入为主的想法。任何一个人都有可能成为我们的目标学员。

　　2、评审你的招生团队

对于大多数招生来说定律。

80%的招生额（业绩）是来自20%的代理中，目的是你怎样才能找到20%代理？找到这些优秀团队，业绩的增长就是必然的。

　　（1）圈定市场范围

（2）列出现有代理的名单

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