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2023-04-08
除了企业本身的产品和服务,销售人员的能力直接影响企业的销售收入和销售团队的投入和产出。因此,提高销售人员的销售能力是企业销售管理活动的重要环节。
那么销售人员的销售能力如何提升呢?一部分来自销售人员自身的销售经验和自学。另一部分来自企业的销售培训,可以直接受到企业的影响。
因此,要想直接提高销售人员的销售能力,就必须做好销售培训计划。下面几点要注意,重点一起往下看。
当业务流程复杂、客户量大时,销售团队通常会设置几个不同的岗位。在培训体系初期,建议优先选择与业务目标最接近的人进行培训。
以银行业务为例,一般承担业务流程的销售岗位包括Rational财经经理、银行大堂经理、各网点销售人员等。其中,最关键的销售任务是由理查德财经,完成的,所以理查德财经是首先要考虑的。
此外,在设计销售团队的培训计划时,将特别选择关注的一线销售人员。但是从实际角度来说,如果能够扩大目标群体,那么纳入其他与销售工作相关的岗位,是有可能获得更好的效果的。
垂直膨胀
从组织结构来看,不同层次的员工能力要求不同,但每个人对业务的理解是统一的。
以银行销售团队为例,李各分行行长、各分行中层管理人员,甚至该业务条线的高层管理人员,在本培训体系中,在业务战略方向和客户理解的核心上应该高度一致,虽然具体内容和形式会有所不同。
网格扩展
从销售人员的工作场景来考虑,销售工作从来都不是一个人的操作,各方面都需要团队内部的相互配合。相应的人员要了解整个商业模式,这也是完成销售的关键。合理扩展培训体系,涉及和重叠部分,可以更好的还原实际工作场景。
以银行负责的企业客户经理为例。与客户经理相关的岗位人员包括产品经理和风险经理。如果以客户经理为核心的销售培训体系,涉及到产品经理、风险经理等相关能力的培训,可以更好的提高业务效率,促进业绩增长。
每个企业的销售模式不同,所以销售团队的核心竞争力也不同。近年来,许多企业已经从传统的交易销售转向销售解决方案。
在给客户提供销售解决方案的指导下,销售人员的核心能力更倾向于了解客户需求,适应新的销售模式,应用全面的专业知识。
在传统的销售模式中,主要依据是按销售人员分类的业绩。然而,在以培养能力为主要目标的培训体系中,对销售人员能力的评估和分析应该占据更大的比重。
企业培训体系通常分为具体项目,内容一般是岗位和水平的能力要求。考虑到销售岗位的特点,我们可以将能力的动态部分和静态部分分开。
基本销售技能属于相对静态的部分,而产品知识属于动态的部分,内容更新的频率会更高。这样既能考虑培训体系的连续性,又能保证业务运营的灵活性需求。
而且,规则721让我们知道了非正式学习的重要性。在职培训也是一种非正式的学习方式,也是培训体系的重要组成部分。对于销售团队来说,组合培训是最理想的培训模式,即销售人员的工作与学习相结合,直接领导的监督也是一个颠覆性的创新过程。
最后
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