小饭桌招生技巧

【案例】蓝小玉深度问答：《小饭桌培训招生》项目实战

经营背景：小啊在山东省某地级市做小学生绘画培训，市场竞争激烈。她过去经常从学校发传单，但是效果并不好，很多学生被学校老师和竞争对手瓜分了。大三的创业分为两部分，一部分是做小饭桌，一部分是绘画训练，一部分是小学生的人才培养。所谓小饭桌，就是有些家长在小学中午不能接送孩子，会安排孩子在学校附近的专门地方吃饭休息。小A的同学创业，的项目，也叫小桌子。可以一次接待几十个孩子吃饭午休。问题：小饭桌招生技巧1。学校周围有很多小饭桌，大家在学校门口发传单。价格战层出不穷，服务项目雷同，竞争大。小A学生赚的钱少，那么如何扩大项目利润？

2.小啊的画很优秀，小学生的人才培养赚钱，但是招生难。一些竞争对手非常强硬，八仙不可能正面交锋。小A学生没有招生经验，缺乏人力和资金。3.如何更稳定的扩展小表数量？服务数量激增跟不上；人数增长缓慢，创业的利润有限。4.人才培养如何成功招生？有什么捷径吗？

来说说如果你是一个小A生，如何走出创业困境？我们总说销售要主动。在这种情况下，如果我们主动。如果有三种主要的思维模式条件反射，那么单次爆炸就会在脑海中反映出第一个时间，和小A学生不能排成两行作战。这里的小桌子招人，那里的才艺学校招人。双方都忙得没时间做。只能先分解一行。以下是我对这个问题的看法：

小桌子学生面广，但利润低；艺术学校学生少，利润高。大三A生的优势是用一张小桌子就能快速接触到大量的学生，而艺校招生就没有这样的便利。从消费者的角度来说，小学生吃小桌子是必须的，而不一定要参加艺校培训。进一步分析表明，艺校培训是一种更高层次的消费行为，招生难度翻倍。报小A生小饭桌信任度相对较低，报小A生艺术学校的人信任度相对较高，所以艺术学校招生难度更大。

利用目标细分法，将小A同学创业项目，分解为两个目标：A .小表项目作为整体创业项目，的前端，需要是最终打造超级口碑和转移介绍；人才培养被视为整个创业项目，的后端，被小桌子吸引的学生被转化为艺术学校的培养学生。如果有40%的转换率，艺术学校招生问题就迎刃而解了。让我们把艺术学校的培训发挥到极致，形成口碑再来介绍，从而开创新的发展局面。第一阶段的目标很明确，就是把小桌项目做到极致，但是如何做到极致呢？

我们推出了一批顶级销售行动。如果以后遇到销售不佳的情况，请逐一扫描顶层销售动作，即解锁。这把钥匙不能开锁，换另一把钥匙。总有一把钥匙可以开锁。让我们看看哪个动作可以快速使用。这是解决问题的捷径！记住，全部扫描。当然，如果你善用三种思维模式，你就会有一把万能钥匙。对于创业项目，这位小A同学来说，当我们扫描到我们的销售主张模糊不清，当我们扫描到我们在销售上总是有主动权，或者当我们扫描到所有的交易都是因为爱情，我们可以从不同的方面证明我们的目标细分是准确的。通过分析，我们得出结论，如果直接招收艺术类学校的学生，招生难度太大，但是如果使用小表项目，可以立刻吸引一批学生，而且

混合三种思维模式解决小表招生问题，首先提炼问题本质：从消费者角度出发，提炼小表项目本质=放心；这篇文章的精髓是什么？继续劈精：放心=吃好，玩好，休息好，安全！好了，我们已经把精华肢解成四个子精华，然后开始一个个爆炸。我建议你利用好三大思维模式和顶层销售动作相互印证，可以增加我们解决问题的准确率，前提是形成有效的条件反射。好了，开始爆怎么把小桌子做到极致吧，该分享实用方案了。每天午饭后，老师给学生讲20分钟和30分钟的故事，因为所有的孩子都喜欢听故事。故事分为两类：a、独立故事；b，连载小说。讲故事有三个好处：a、利用小说连载，彻底绑住小伙伴的心。你今天来吃我们的小桌子，明天或者下个月可能去争房子吃饭，但是听不到连载的故事，让你挠心。呵呵，我叫你去另一家吃，你吃不好；b、孩子听到一个好故事，回去和父母复述，哪个父母不喜欢？父母还愿意让孩子来回换小桌子吗？这是三大战术中的第一招吗？c、用故事教育孩子，既不枯燥，也不有趣。它还将优秀的儿童文化传播到世界各地，树立了又高又高的形象，并将其与其他竞争产品区分开来。

我们如何看待午饭后给孩子讲故事？呵呵，还是老样子。用20个销售动作扫描一下，其中一个就是卖产品。小桌子如何通过卖故事来包装产品？你想想，大家都会想明白的。只要有针对性，哪个学生看不懂这个操作套路。吃小桌子的同学如果流动性大，同学之间的交流就少了，不会跟风，不利于转化率。我们应该巩固学生的团队，培养他们的感情。我们引进新项目，只有看我看你才能跟风！当然，如果要讲故事到极致，那就是另一回事了。你必须进行高强度的训练，否则不同的人会有不同的结果。大家都认同我。讲一个好故事，必须满足三个条件：1。量级准备，不是抓住一个故事开始讲，而是准备100个故事，只选择20个故事；2.一定要提前做讲故事练习，一定要出口成章。干了谁想听？3.故事短小精悍，需要二三十分钟才能解决战斗，让小观众还是意犹未尽，有志向有希望才能彻底束缚住客户群。

讲故事一定要写写画画。准备一块小黑板，边讲故事边画画。为什么要画画？一、小啊的同事有绘画天赋，而且必须

要激发到极致，这句话我对20期同学说了1000遍了，现在马上就派上用场；B、小A同学创业项目的利润主要集中在才艺培训，现在开始给同学们做现场演示，天天写写画画，哪个小同学不看得嗔目结舌？既加深故事生动有趣，又开始做才艺培训的预热，全部都是好事！C、当我们连续讲了60天故事，同学们听得津津有味，好，听故事看绘画的习惯逐渐养成。登门槛销售战术开始发威。然后每个小同学手里拿着一本才艺培宣传单回家找家长要钱去了。呵呵，我真想看看，一个小饭桌有多少同学要举手！要知道同学们可都喜欢跟风哦，每天都在一起吃饭，一半同学报名去参加绘画，另外一半同学不着急吗？他们回去不吵闹吗D、咱们再来想想，讲故事配插图，多棒的艺术表现形式啊，顶级的生动有趣，人见人爱啊。竞品以后肯定也会学咱们来讲故事，但他们能写写画画吗？能一边讲故事，一边给故事画插图吗？洗洗睡吧，我们一出手就要彻底搞死竞品！

大家都看到了，我们既做了增值服务，又给才艺培训打下预热伏笔。我们要提供吃得好的超值服务。大家想想，家长最在乎这顿儿童中午饭都有什么方面？我认为：1、干净卫生；2、口味好，儿童爱吃；3、午餐营养要保证，最好是能促进长高的营养套餐。考察竞品小饭桌，我琢磨他们肯定会强调干净卫生，口味好，儿童爱吃，有卫生许可证、检疫证等等吧，我们也不能示弱，所以对于第1点，第2点，我们应该继续单爆，希望能做到很棒。我们主要在第3点上发力：在这里，我只强调第3点，单爆能促进长高的营养套餐。竞品在这点估计做得不到位。我们还是老办法，上网做冠军级搜索，单爆能帮助儿童长高的各类营销菜谱，比如田螺炒韭菜、牛奶虾泥、甜椒炒鳝丝、碧桃鸡丁等等，都是补肾养肝，滋筋壮骨的佳肴，非常适合小朋友生长发育所需。我们强调一点，吃我们家小饭桌，孩子能长得更高！这是消费者痛点，好吧，按住消费者痛点猛打就是。单爆好这点，能制造足够吸引力。当然，选定菜谱也要考虑餐饮成本。

但我就在想一件事，两个创业项目利润肯定不同，受制于竞争对手影响，小饭桌不会有多少暴利，都是细水长流的薄利而已，但我们比其他竞品还有一个后手项目，那就是才艺培训，只要生源足，利益肯定有保证。我建议小饭桌采用薄利多销的政策，每个月能多吸引几个同学加盟团队，前面生源扩大，后面生源就有保证了哦。好，我们就用儿童长高的营养菜单来吸引客户的注意力。每周给小饭桌同学们照相，抢拍+精选，冲洗照片送给同学们，他们带回家父母看到照片，将作何感想？咱们要模糊销售主张，什么都别说，只送照片就行！呵呵，回头家长就来送钱了。总之，我们不说任何推销话术，但一切成交都是因为爱已经表露无遗，此时千言万语已浓缩在几张照片里，一切尽在不言中。

同学们的生日来了？咱们没点动静吗？快快乐乐，欢欢喜喜给小A同学过生日，换个角度来看，那就是在给小B、小C、小D、小E同学表演呢，你们想在我们小饭桌上过一次别开生面的生日会吗？如果有期待，呵呵，都别给我跑啦！我们每个月拿出3%—5%纯利反馈给同学们，淘宝多得是小学生喜欢的小玩意，小同学也有流行风向标，我们要贴合他们需求，在每次续交餐费前或节日前派送，增加同学们与我们的粘合力。

我们站在门外只能提供这类物质奖励方案，我在想，如果通过冠军级市调，肯定能找到更棒的增值服务，更棒的精神奖励方案。比如，单爆一项，帮助同学们写好作文！同学们加盟我们小饭桌服务，价值肯定要留下手机号码。每天同学们中午休息完去上学，咱们既要送同学们一起上学，算是一种保护，同时每天要及时给家长发送短信：上午发第1条短信：王阿姨，您好，今日菜单是甜椒炒鳝丝、碧桃鸡丁、鸡蛋西红柿、地三鲜、海带排骨汤，这是一套儿童长高食谱套餐，请您放心；中午发第2条短信：王阿姨，您好，中午饭吃得碗干盘净，请放心；下午2点发第3条短信：王阿姨，您好，您的孩子情绪很好，现已入校，请放心，顺祝下午快乐。大家来想想，如果家长连续收到你60天短信，他们作何感想？竞品是这样提供服务的吗？家长对咱们的服务是不是很放心？当然，我们也可以建立微信群，做统一发布。

小A同学应该利用绘画专长，带领小同学给他的家人制作生日礼物，这算是联合创作。比如，水粉画全家肖像，小A同学画主体和轮廓，小同学负责填色和题字。当这幅画送给家长手里时，那就是送关怀、送温暖、送爱心、送激动、送祝福，后面的故事还用多说吗？哪个孩子不是全情参与？全部都是正能量哦。这就是咱们三大攻心术第一招，每个客户都有一个固定的痛点。抚慰客户痛点，我们开单希望大大增加。看，又是绘画，又是把自身优势激发到极致的做法，呵呵，我就这几招，翻来覆去地用，但招招管用。家长初次接触我们小饭桌，大都抱有怀疑态度，如何快速打消家长疑虑？我建议利用登门槛销售法快速打开销售困境，头三天免费试吃，满意则续费，只是续费时再交齐三天试吃午餐费。降低消费者准入门槛，有利于扩大生源，我们前面有那么多留住同学们的招数，真不比担心大量出现吃白食、蹭吃喝的消费者。想快速增加生源，就采用登门槛推一推，如果怕服务、怕房间面积一时半会跟不上来，需要控制增长人数，那就停一停登门槛促销政策，看，多灵活。

绘画项目两个手法来包装。第一个是如果是单纯的绘画才艺培训，家长不一定感兴趣，如果我们把目标细分法+单点爆破思维模式灌输进去，绘画项目立刻就高大上了，也就是训练孩子如何利用目标细分法和单点爆破法来绘画，培养出来两大思维模式，对孩子的学习有巨大帮助。第二个是用故事包装绘画项目，卖产品就是卖故事，我们要把用故事包装绘画项目做到极致。

上面这个案例，主要还是靠服务打动家长，让家长放心把孩子交给你！所以，做任何培训项目，一定要把服务做到极致，让顾客心甘情愿为你所提供的服务买单！

小饭桌托管班营业执照(张掖小饭桌托管班)

管二正：小桌托管班闭环招生流程，轻松招齐所有托管生！

昨天晚上，我完成了工作，和几个伙伴去吃饭，和年度工作计划碰撞。凌晨两点回到家的时候，脑子还处于兴奋状态。我不记得什么时候睡着的，但我早上六点就醒了。精神上，我还没有交我原来的干货作业。今天我就来说说招生的思路和方法。在许多领域，教育行业的营销氛围相对薄弱。稍加思考调整就会有好结果！

托管班招生

逻辑梳理

对我们来说，理解许多事情背后的逻辑可能要容易得多。招生的目的是什么？说白了，无非就是吸引其他机构或者家庭的学生来我们机构。来了之后被我们组织的硬件、软件、教学理念所吸引，从而达到孩子在这里学习，父母在这里消费的目的。

如果你想理解简单的逻辑，现在就迈出第一步。父母呢？父母在学校门口，父母在小区，父母在超市门口，父母在微信，父母在微信群，父母在朋友圈.招生的渠道和方法很多。今天我只说学校门口的家长！

基础工作

很多刚入行的朋友能想到的招生办法就是花两三百块钱印两千张传单，站在学校门口，等路过的家长过来小声说：“你好，看一看！”2个小时发了十几条信息，越是没有任何信息，越是觉得尴尬。然后他一个人坐在托管班里，甚至开始质疑自己当初的选择。

发传单成功的概率大概是千分之四到万分之一。也就是说，如果你发了1000份名单，可能只有不到10个人打电话给你或者把VX加到你的名单上。这个前提是让你的传单有吸引力。(请参考微信官方账号另一篇文章《家长看了想报名的宣传单怎么做？10分钟学会文案写作技巧！》。)虽然概率很低，但也是最基本的招生方式。

发行技巧

学校门口，小区门口，超市门口都是可以发传单的地方，学校门口效率最高。

很多人能想到中午在时间发票据，下午放学。通常，这个时间点也是相当有竞争力的。很多同行都在宣传发行票据，城管也经常喜欢凑热闹。

第一个是早上上课前半小时。例如，如果学校在8:00开始，那么7:30将在学校门口。这个时候几乎没有竞争对手，甚至可以设立一张桌子来支撑展台进行宣传。城管没上班，同行没来。几个人可以快速发出一批名单，有兴趣的家长可以留下来简单交流或者加微信，最好带他们去机构参观。

第二点是针对提供夜间护理的机构。晚上83: 00左右在3360(根据当地学校的工作量，时间可以早也可以晚)是另一个几乎没有竞争但目标客户很多的时间点。家长陆续把孩子带出其他监护班，孩子也写完了作业。这是一个放松的时间。这时，你走过去，交一份传单。为了避免恶性竞争，不要直接站在竞赛组织的门口。用一两句话介绍一下你所在机构的优势，比如最近XX小学托管，或者所有导师的资质，或者北京师范大学在XX地区唯一的培训基地。这个时候父母会慢下来，你可以边走边介绍。如果家长有兴趣，可以加家长微信，告诉家长我们的托管人会每天分享吃饭的图片和教学思路。就算发个单子加家长微信成功了，当然家长如果愿意也可以邀请他们来我们托管机构看看。

邀请参观

如果家长表现出一点兴趣，就要引导他们去参观组织和你们校园的四壁八区(比较复杂，后面会专门写)，比如前台区和阅读区。如果家长愿意去，报名的可能性有50%以上。介绍你的教学理念、资质、导师、辅导标准、食物采购、菜谱、每餐消毒等。到了机构，不同的家长有不同的关注点，可以根据家长的关注点深入交流。

设定标准

俗话说，谁定标准，谁就是裁判。家长来参观的时候，给出了几个选择托管班的标准(这些标准你都有，其他托管没有的商品还不如你所在机构的)，比如有专业的导师，所有超市的食材，专业的桌椅，所有有健康证的工作人员。可能当时家长不会选择你，但他去其他机构参观时，会忍不住问其他老师学历如何，是否健康，去哪里买食材等等。可能对方答不上来。父母心想，你的机构最专业。父母回来后，倒闭的几率会大大增加。你需要做的是深入沟通父母更感兴趣的关注点。

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之前做的所有准备工作都是让家长给孩子在我们机构登记。有些父母已经认可了你的机构，但他们可能仍然犹豫不决。这时候就可以抛出自己的营销方案了，比如给X一小箱乐高玩具(给男生的礼物)或者一个芭比娃娃(给女生的礼物)再签约。

在招生之前，你需要提前在前台或者其他显眼的地方放一堆礼物。选择礼物有很多方法。很多人在做活动的时候会送书包，铅笔盒，试卷。有多少孩子喜欢这些礼物？这些正是父母喜欢的。我不知道孩子们喜欢什么玩具。去学校周围的商店看看他们卖什么玩具。去超市问店员什么玩具卖的最好。说服家长报名时，拿起玩具递给孩子，问孩子喜不喜欢。当他/她把它握在手中时，就更难放手了。家长看到了，觉得你的机构不错，孩子喜欢玩具，差点就报名了。