广告业务员如何跑市场(广告业务员年终总结)

第一章：什么是销售

销售在日常生活中是很常见的，每个人心中都有一个清晰的销售画面。销售影响你的每一刻。在这篇文章之后，对销售的新理解将帮助你开发和应用新的技能，并获得最大的收益。

什么是销售？我们的定义很简单。销售是介绍商品所提供的利益，以满足顾客特定需求的过程。商品当然包括有形的商品和服务，满足顾客的特定需求就是满足了顾客的特定欲望，或者说解决了顾客的特定问题。只有商品提供的特殊利益才能满足客户的特定需求。

比如客户的目标是买墨镜，有的是为了酷；有的怕阳光太强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有些人可能昨天和男朋友吵了一架，哭肿了眼睛。没有东西遮住他们的红眼睛，所以不方便出门，所以他们需要买一副太阳镜。每个人的特殊需求都不一样。无论墨镜有多炫，如果镜片的颜色相对透明，墨镜提供的炫酷好处是无法满足两个担心有皱纹又想遮住红肿眼睛的顾客的特殊需求的。

所以销售的定义对我们来说很简单。也就是说，你可以找出商品所能提供的特殊利益，满足顾客的特殊需求。

我们告诉你什么是销售，我们也想告诉你什么不是销售。销售不是对商品功能的解释。因为，你根本不知道：客户的需求是什么？销售不是和客户争论，赢得客户。如果客户打不过你，可以不买你的东西就打你。卖对我来说不是最便宜的东西，但是不买就可惜了。如果东西只能因为便宜才能卖，卖的原因是生产单位有效成本控制的功劳，而不是销售的努力。没有便宜的东西卖怎么办？销售不善言辞，让客户没有说话的余地。没有互动，如何把握客户的需求？销售不仅仅是卖商品，因为客户对你有好感，他们会相信你说的话。在你了解了什么是销售之后，我们会在下一课讲解销售流程和你应该学习的销售技巧。

以前都说除非销售发生，否则什么都不会发生。没有销售，生产出来的产品就在仓库里等着报废，工人就失业了，就不需要运输服务了。我们都将生活在艰难之中，我们每个人都将在自己的一小块土地上努力工作，自给自足。但是你想想，如果没有别人把土地卖给我们，我们怎么拥有呢？

看这本教材的时候，环顾四周，你可能会发现，即使不到几千，也有几百种商品可以通过销售到达你的手中。即使你坐在树林里看书，你也一定程度上参与了这本书的销售。就算不谈外界，那就评价自己吧。你相信什么？你为什么相信自己的所作所为？难道不是其他人，比如你的父母，在你成长的过程中，向你“推销”了一系列价值观吗？难道没有老师通过演示让你相信2 ^ 2=4吗？是自己推导计算出来的吗？

通过阅读以上段落，你对销售的理解至少会和以前有些不同。现在，即使你没有展示销售的事实，你的理解也改变了很多。好的销售不是强力的销售，而是提出问题，让别人和过去想的不一样。

广告就是卖。你知道广播电视广告是在向你推销商品，但你可能没有意识到广告活动对你的深刻影响。比如你可能不喝可口可乐，但我敢打赌，当你听到广告的音乐时，你可以跟着它哼唱，或者随着音乐，你可以想到耗资数百万美元、黄金时段播出的电视广告画面。就算你不喜欢可口可乐，如果在路上有人让你给他买可口可乐，你要多久才能在货架上找到可口可乐？不会太久的，时间为什么？部分原因可能是可口可乐在大多数超市的货架位置非常突出。但是你之所以能很快找到可口可乐，是因为你很清楚可口可乐的外包装是什么样的。

我们习惯于生活在商品信息的氛围中，我们尽量避免这种信息的影响。我们调整心态，剔除不必要的信息，只关注对我们有特定兴趣的广告。

试想一下，你只要随便看一眼一家让你心跳停止的管道维修公司的巨幅广告，你可能会毫无疑问地认为这家管道维修服务是全市最好的服务。管道维修公司通过制作一个比实际大得多的街道标志广告，希望你在需要维修管道的时候能记住他。即使你从来不需要水管工，你对他有一定的熟悉吗？可能是。那么当你需要水管工的时候会发生什么呢？你可能不会马上想到他。一旦水管破裂，你必须关掉水龙头，想想时间要多久才能恢复正常。你的第一反应是翻黄页电话簿，在管道维修服务下找。如果公司认真对待他的业务，电话簿上会出现另一个广告或者至少一个电话簿。一旦找到他的广告或者目录，你会觉得很熟悉，很舒服，你会给他打电话再做下一个选择。如果电话的另一端接受了你的请求，买卖就发生了。

你是一个活广告。你意识到你是制造商广告计划的一部分吗？其实你已经是多种商品的业务员了。你可能会说：“嗯，陈先生，你葫芦里卖什么药？我参加你的培训是为了学习如何销售，但现在你说我已经在为制造商卖东西了。”

有一个测试可以证明我的观点：在衣柜和抽屉里找找，找出有多少品牌的名字贴在你的上衣胸前，缝在你裤子后面的口袋里，运动鞋的外侧，然后想想你为他们做步行广告得到了多少钱。展示广告不仅仅指标志、彩旗和街道标志，还包括获得免费的t恤、帽子或有趣的礼品袋。不是很惬意吗？不管你是谁，免费就是免费，得到免费物品是一种享受。

但是当你接受并使用这些可爱的小礼物时，你意识到你是在帮助这些企业推广和传播商品，并向他们告别

人昭示这些商品非常卓越；抑或向您的朋友和熟人提醒那家企业新开的几家分店么？当您使用带有品牌标识的物品时，人们会注意到么？会的。您下次不由自主地阅读别人T恤或帽子上的字时，您就会更加确认上述观点。　　印刷广告：瞥一眼日报，您就会发现自己处于新闻和印刷广告的轰炸之下，多数杂志的大量版面用于刊载广告。是广告收入，而不是每年365元人民币的订阅费使优秀的报纸杂志保持良好的经营状态。商家愿意花巨资购买版面向受众传递产品信息。读者通过付费阅读文章以及广告。

邮寄广告：您收到的信件，无论是恳求信，还是商业优惠券或者是商品目录，都是为着一个简单的目的：向您销售商品。按照概率分布，在邮寄广告被丢弃前，将有足够多的人花时间阅读，并实际订购商品。

在获悉邮寄广告只有平均1%的答复率时，也许将使您惊异其概率之低。也就是说100份商品目录中只有一份带来了实际的订购，其余99份没有给公司带来一分钱的收入。事实上，由于包含很多彩色画片，商品目录的成本比较高。既然如此，为什么还有那么多邮寄广告？答案很简单，只要您订一次货，在以后需要其他商品时就很可能再次订购。企业会努力维系与您的关系，希望您订购更多。

第二章：销售技能能为您做什么

销售技能对于您，就如语言之于莎士比亚，性感魅力之于玛丽莲·梦露，强有力的沟通技能之于林肯、罗斯福以及马丁·路德·金等历史伟人。在您所选择的工作领域，销售技能能成就您，也能毁了您。在职位提升、获得理想工作、得到梦中情人的过程中，是否具备良好的销售技能将会产生极大不同。

销售自己，谋取理想职位　　如果您希望成为成功的职业销售人，那么您需要一个高的起点，那就是把自己销售给一家优秀的企业。

现代社会是一个完全竞争的社会。同样一个人，具有同样的专业能力，但是起点不一样，结局的差别就非常大。如果您打算在这个职业上有所收获，您就必须慎重考虑您的起点。

大家都能够看到，像丰田、松下、IBM、3M、雅芳等等这些企业，他们的销售人员在进入这些公司之前，和其他人并没有什么区别，然而为什么这些人能够比较容易获得成功呢？

首先，这些企业在长期的发展过程中，积累了一套适合社会发展的运作模式，在这个模式里，不仅可以取得好的业绩，同时还能持续保持它非凡的创新能力。

其次，这些企业的自我发展能力特别突出。一个新的员工一进入这个集体就将受到严格的训练，而且这些训练是他们凝聚多年经验的精华，经训练合格后方能有资格成为一线的销售人员。　　再次，在这些企业，您的收入水平、选拔任用等人事行为上有它的独到之处。您不必担心您的能力没有回报，也不用过分担心您的职务是否能够提升。

像这样的企业并不是非常多，甚至是比较少，判断一个企业是否适合您的发展并不完全考虑上述因素，作为一个准备在营销上有所成就的人，就应该用营销的思路来看待您所面临的选择。

对一个销售人员来说，判断一个企业是否真正优秀主要是看它的发展能力。如果企业和员工能够同时进步，并且能够给予员工适当的机会，我认为就值得您在这里一显身手。　　事实上，除了我们列出的这些世界级的大公司，还有很多很好的企业。您用心看看您的周围，那些高高的、漂亮的写字楼里都有谁在工作！还有您看到的一座座大型的花园住宅区里，都有谁住在里面，没有人能告诉我那些都是××公司的人住在里面，这些写字楼全是××公司的。不要小看那些正在图谋发展的小企业，一旦他们长大了，您同样会为他们感到骄傲，假如您是其中的一员。

在我们的同行中，姣姣者到处都是，我们不担心没有好的机会，我们需要的是把握机会的能力。

　　要成为一名成功的销售人员，必须经过以下三个步骤：

第一步：销售自己——把自己销售给一家优秀的企业　　一、能够提供更适合客户的产品

二、能够提供销售人员展开业务的良好机制。

　　第二步：经营自己——做优秀的销售人员

无论多么辛苦劳累，销售人员如果不能够签单回来，就不是一个优秀的销售人员。客户不买帐，对手的销售人员却满载而去，相比就成了弱者，就不是优秀的销售人员。

优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。

　　第三步：提升自己——做成功的销售人员

优秀不等于成功。

成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。

成功的销售人员具有让自己满意的艺术。　　寻求一家适合自己事业发展的公司，对国内的从业人员来说，并不是个简单的问题。目前国内公司良莠不齐，尽管很多，产品很丰富，市场也非常之大，也正因为如此，把自己销售给优秀的公司也就显得尤为重要。

不管您是否曾经从事过销售工作，从现在开始，您的工作就是将您自己销售给一家优秀的企业。好了，我们一起上路吧！

从现在开始，您是一名销售人员，您的工作就是将您的产品销售出去。那么您到底销售什么呢？您自己。为了销售您自己，您必须知道如何找到适合您的最佳工作机会，并知道怎样表现自己，促成交易。这将是您所进行的最简单的销售。有谁能比您更深入地了解您的天赋、您的能力以及您的愿望？没有，只有您自己！　　当您为一个职位销售您自己或者销售其他商品的时候，您应该遵循以下七个步骤：

首先，要改变对找工作的认识，其实招聘和应聘的过程就是一种销售。在这个销售过程中，您扮演两种角色：销售人员和产品。您的目标就是找到适合自己独特才能的雇主，发挥所长并且受益。那么这个销售过程从哪里开始呢？最好从第一步开始。

　　步骤一：寻找潜在雇主

寻找潜在顾客就是找到合适的有购买意图的潜在的买主。当您为了新工作销售自己时，就意味着您找到了合适的潜在雇主。　　首先，我们要分析自己

做好销售的前提是清楚产品的属性，产品的特征和定位。按照现代营销学的理论：先有需求后有产品，产品在设计前就要考虑消费对象是谁，产品的系列应该怎样设计才能更好地满足客户的需求。产品的功能、档次、价位等等都是在设计初期进行考虑的。

所以，您应该清楚自己乐于从事的工作类型。“乐于从事”非常关键，如果您不能确信正在找的工作是自己乐于从事的，那么您在找工作的时候就会缺少热情。一份您感兴趣的工作比报纸上最显著的招聘广告更能激发您的热情，即使有的工作能提供维持（或改善）您目前生活的基本收入，也不会激起您更大的热情。　　·给自己定位。先问问自己，到底喜欢哪一类的工作？

·自己拥有什么特征，是否适合您所喜欢的工作，还需要作哪些调整。

其次，我们要做的是寻求目标企业的资讯

也就是调查客户的需求是什么？

查找感兴趣行业的相关媒体，如报纸、杂志、会刊、互联网网站（招聘网站）等等，您可以找到这个行业的发展前景和企业间的竞争状况。

寻求有关企业及有关人员，通过他们获得的信息非常具有参考价值，了解他们对这个行业和您的目标企业的资讯。　　通过招聘广告、人才交流网站，您可以收集到很多与您兴趣相关的行业和企业，您可以评价您是否符合招聘工作岗位的要求。

通过亲戚、朋友或商业熟人获取信息，告诉他们您希望从事的工作类型或者您的目标企业的名称，看看他们会提出哪些建议。

为什么不打个电话呢？——这是一个非常有趣又有价值的方法。您可以扮作一个客户，如果您足够精明的话，交谈过程中可以了解这些企业的很多资讯。

资讯的要素主要包括：行业发展力、市场占有率、企业规模、业务状况、市场开发区域、人员状况、发展速度、激励机制、管理水平、培训、待遇等等。收集市场上的分类广告。　　第三，寄出产品说明书

您可以通过电话联系或者寄出产品说明书，这时的产品说明书叫个人简历。您的简历最好由专业人士撰写，这样，您的简历可能从众多竞争者的简历中脱颖而出。此外要记住，很多雇主会仔细研究推荐信，所以，除非您真的有市场营销或管理方面的学位，否则，不要在信上杜撰这样的内容。

有一个建议适用所有的销售情景：在进入销售循环的任意一个环节之前，必须设身处地从他人的视角来考察一下所要进行的销售。我们必须跳出自己的局限，通过买主或潜在雇主的眼睛来观察事物的全局。　　如果您发现一则有吸引力的广告，那么就为它倾注热情，为它努力吧。竭尽全力去超越那些申请同一职位的竞争者。在采取行动之前，先替负责面试的人想一想。那则广告引起您那么快的行动，必然也会引起其他成百上千人的热情。面试者一定淹没在个人简历和电话的沼泽中了，您的求职信和简历必须给面试者留下一定的印象。销售自己是求职的一部分。

下面是撰写申请材料的小技巧，要选择适合申请职位的方法。尽管一些申请资料大都相差无几，但如果采用有效的技巧，面试者有可能再次阅读您的材料。

包括一张衣着得体的近照。材料有照片，面试者在面试您的时候就会有一定程度的熟悉感。必须确认，是近期照片，而不是您高中毕业时的照片。　　在求职信末尾加一条名人警句或成语。大量书籍上都有关于领导、品质、正确的决策以及其他与招聘雇佣有关的名人警句，求职信末尾加这样一条睿智的成语，申请材料将因此而胜人一筹。

保证您的名字在面试者眼前不止出现一次，寄出简历后第二天，再寄一封简短的致谢信。面试者通常会阅读致谢信，如果他们还没有来得及看您的简历，那么他很有可能在众多简历中寻找您的名字。您留下良好的第一印象，有助于您获得宝贵的面试机会。

步骤二：初步接触　　上一步，您找到了潜在的雇主，接下来进行初步的接触，接受面试。被面试者都希望自己表现自然，与面试者相处融洽。不管怎么说，舒适是人类的第一需要，如果您心理窘迫，除非您是优秀的演员，否则您的窘迫也会使面试者不自然，这时候面试双方都很难克服这种紧张情绪。如果不战胜紧张心理，就会进入机会“失去――再失去”的恶性循环。不仅您失去了机会，而且面试者也可能丧失了一个有才能的人。

首先在潜在雇主眼里，就如一句古老的谚语：您没有第二次机会去塑造美好的第一印象。如果不能确定何种着装时，不能穿着太保守。您希望达到最佳状态，但要保证穿着舒适，如果您的新鞋太紧或者走路的时候吱吱响，面试的时候就很容易分神，精力没有集中在谈话上，而只注意您的鞋了。　　不要穿着太寒碜，这样会使您的面试者得出您非常需要这份工作的结论。在潜在的雇主思维里，寒碜的外在表现意味着不良的工作习惯。另一方面，如果这份工作报酬并不十分可观，不要穿着价格昂贵的名牌套装，否则会给面试者留下您并不需要这份工作的印象。天知道，面试者是否对香水的气味过敏！所以选择香水时要慎重，不能太浓烈，气息以细微精致为佳。如果面试者突然打开窗子，开始打喷嚏、流鼻涕，或者只是失去平静，您将为您的香水付出极大代价。

女士们要特别注意面试时佩带的首饰。如果您佩带诸如钻石头饰，让人分神那就太糟了。您希望他们记住的是您的